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Le Code de la Vente Stratégique

Déclinée du Processus de communication persuasive, le Code de la Vente Stratégique est une méthode destinée aux professionnels de la vente complexe.

Cette approche repose sur trois phases, chacune découpée en trois étapes vise à faciliter la communication lors des interactions avec les clients. Cette méthode bénéficie des avancées en psychologie, notamment de la Programmation Neurolinguistique (PNL) et de l'Analyse Transactionnelle qui ont contribué à faire progresser les techniques de vente.

La vente stratégique adresse prioritairement la vente de solutions complexes, réalisées sur des cycles longs et mettant en jeu des décideurs multiples, avec une recherche de forte valeur ajoutée pour les deux partis.

Phase	Besoin être	Etape	Objectif
Connaître l’autre et le Séduire (Ethos)	Concerné	Construire	1 - Préparation. Identifier sa proposition de valeur. Comprendre son public cible. Créer un plan d'actions.
	Séduit	Communiquer	2 - Prospection. Établir le lien avec les prospects. Sélectionner les prospects pertinents. Captiver leur attention et susciter l'intérêt.
	Captivé	Contacter	3 - Découverte. Énoncer sa proposition de valeur. Orienter la proposition vers les besoins de l'interlocuteur. Asseoir sa crédibilité.
Convaincre par des arguments (Logos)	Ecouté	Collecter	4 - Qualification. Questions sur les données. Questions sur les enjeux. Questions sur les gains attendus et les peurs.
	Entendu	Confirmer	5 - Reformulation. Faire reconnaître et valider le besoin du prospect. Reformuler les critères de qualification. Transformer l'opportunité en projet.
	Informé	Convaincre	6 - Argumentation. Présenter les arguments. Démontrer les bénéfices. Apporter les preuves.
Concrétiser en suscitant des émotions (Pathos)	Valorisé	Coopérer	7 - Négociation. Identifier clairement les bénéfices et contreparties. Réduire l'écart entre le coût perçu et les bénéfices. Obtenir un accord gagnant-gagnant.
	Impliqué	Conclure	8 - Conclusion. Faire en sorte que le désir atteigne son apogée. Impliquer le prospect dans le processus de prise de décision Transformer l'intention en décision.
	Sécurisé	Consolider	9 - Fidélisation. Rassurer le client et vérifier le respect des engagements. Établir des relations durables basées sur la confiance. Gérer les litiges de manière proactive.

Le Code de la Vente Stratégique est basé sur le modèle 3C3, qui se divise en trois phases principales : Connaître, Convaincre, Concrétiser. Chacune de ces phases comporte trois étapes, correspondant aux neuf attentes fondamentales du modèle 3C3 dont voici le résumé :

I - Les Trois Étapes pour Connaître

1. Construire et Préparer : Cette étape consiste à préparer soigneusement la proposition de valeur que vous offrez aux clients. Il s'agit de comprendre en quoi votre proposition est pertinente pour les autres et comment vous allez les aborder. Cela nécessite également de planifier votre démarche commerciale, préparer ses plans de comptes et d’effectuer des recherches préalables sur leurs situations.

   Les ressources de M.D. Bunn, Miller Heiman, Nicolas Caron & Frederi Vendeuvre, Pascal Py et bien d'autres seront précieuses.

2. Communiquer et Prospecter : Une fois votre proposition préparée, la prochaine étape consiste à établir un lien avec les prospects potentiels. Cela implique de trouver les personnes intéressées par votre offre, de leur adresser le bon message et de susciter leur intérêt pour obtenir des rendez-vous.

   Des ressouces commes celles de Michel Baudier, Sophie de Menthon , Jean L. Wage sont utiles dans cette étape.

3. Contacter pour Asseoir sa Crédibilité et Créer la Confiance : Lors du premier contact avec un prospect, il est essentiel de présenter votre proposition de valeur personnalisée de manière à asseoir votre crédibilité et à établir la confiance. Vous devez orienter votre proposition en fonction des attentes de votre interlocuteur et de son intérêt personnel.

   Dans cette étape, on peut s'appuyer sur less conseils de Lionel Bellenger, Eric Berne, Jean-Francois Granadel, Mattason & Parinello, Pierre Rataud et Oren Klaff.

II - Les Trois Étapes pour Convaincre

1. Collecter et qualifier le besoin pour identifier les motivations et l’opportunité d’aider : Le besoin est souvent bien caché (on parle de besoin implicite), il s’agit de détecter le malaise. Quand le malaise est révélé, il se transforme en besoin explicite. Le rôle du vendeur consiste à amplifier le malaise afin de révéler le besoin.

   Lionel Bellenger & Marie-Josée Couchaere, Gilles Hemery et Neil Rackham ou Stephan Schiffman fournissent des clés très utiles.

2. Confirmer et Reformuler le Besoin : Une fois la qualification effectuée, vous devez reformuler ce qui a été dit. Cette étape vise à faire reconnaître et valider par le prospect son besoin, transformant ainsi l'opportunité d’aider en projet. Neil Rackham apporte des clés intérressantes à cette étape.
3. Convaincre en Présentant la Solution : Une fois que l’opportunité a été confirmée, il est temps de présenter votre solution. Vous devez expliquer en quoi votre offre répond aux attentes du prospect, en utilisant des arguments, en les démontrant et en apportant les preuves.

   On s'appuyera ssur de nombreux contributeurs comme Richard Luecke & Kathleen K. Reardon, Georges Nizard ou Marie-Claude Nivoix & Philippe Lebreton. En ce qui concerne la qualité de la proposition, Larry Newman apporte un excellent référentiel.

III - Les Trois Étapes pour Concrétiser

1. Coopérer pour Négocier Gagnant/Gagnant : La négociation est une étape essentielle pour conclure une vente. Vous devez réduire l'écart entre la perception des coûts et des avantages de la solution du côté du prospect en recherchant des contreparties. Cela implique de comprendre les motivations et les besoins du client pour parvenir à un accord gagnant/gagnant.

   De nombreuses ressources traitent ce sujet comme Michael Aguilar, Patrick Audebert, Maurice Bercoff & Jean-Charles Pomerol, Laurent Combalbert & Marwan Mery, Roger Fisher & William Ury, Philippe Korda ou Alexis Kyprianou.

2. Conclure pour Finaliser : Une fois que le désir d'achat atteint son apogée, vous devez impliquer le prospect vers la prise de décision. Cela consiste à l’aider à transformer son intention en action en mettant en avant les avantages de votre solution tout en minimisant les risques perçus.

   De nombreux ouvrages traitent de cette étape cruciale tels ceux d'Allen Steve, Nicolas Caron, Dam Deep & Lyle Sussman, Richard Shell & Mario Moussa, ou Tom Ziglar.

3. Consolider pour Fidéliser son Client : Après la conclusion de la vente, il est essentiel de consolider la relation avec le client. Vous devez rassurer le client, veiller à ce que les engagements soient respectés et résoudre rapidement les éventuels problèmes. Une relation solide et de confiance favorise la fidélisation.

   Des ouvrages comme ceux de Florence Balique, Olivier Bender, Georges Chetochine, Philippe Détrie ou Jean-Marc Lehu apportent des informations utiles.

Chacune de ces étapes est soutenue par des ressources de recherche, des stratégies et des méthodes de vente provenant des meilleurs experts de la vente, de livres et de modèles de communication. En suivant ces neuf étapes du Code de la Vente Stratégique, les professionnels de la vente peuvent améliorer leurs compétences en communication et augmenter leurs chances de réussir dans le domaine de la vente.

Ouvrages sur la méthode [modifier | modifier le code]

• ·      Jean-Pierre Delouche - Le code de la vente stratégique ISBN 978-2-9536570-0-5, septembre 2010

Article connexe[modifier | modifier le code]

• Jean-Pierre DELOUCHE
• Processus de communication persuasive
• Le code de la Personnalité
• Les 9 clés de la Personnalité
• Le code des comportements de vente

Liens externes[modifier | modifier le code]

Action Co

• Surfez sur les tentations du décideur

Le Journal du Net

• Conduire son plan stratégique en 9 étapes

Manager Go

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