Persuasion

La persuasion, du latin persuasio, est l'action d'amener quelqu'un à quelque chose, à croire, à faire, à vouloir, à convaincre, « à la faveur d'une connivence ». « L'art de persuader a un rapport nécessaire à la manière dont les hommes consentent à ce qu'on leur propose, et aux conditions des choses qu'on veut faire croire ».

Les anciens qui ont défini l'éloquence, le talent de persuader, ont distingué persuader de convaincre, le premier de ces mots ajoutant à l'autre l'idée d'un sentiment actif excité dans l'âme de l'auditeur et joint à la conviction.

Avant-propos

La persuasion vise à faire, sans expliciter toujours son but. On est confronté en permanence au désir, si ce n'est à la nécessité, de convaincre et de persuader. Or, gagner l'adhésion ne va pas de soi car « On ne persuade aux hommes que ce qu'ils veulent ». C'est un exercice complexe qui demande du savoir-faire et du tact, puisque ce qui persuade n'est pas toujours ce que l'on croit.

Introduction

La persuasion, « cette souveraine toute-puissante des hommes », appartient au domaine de l'influence, elle n'est qu'une péripétie de l'action sur autrui. À ce titre, elle voisine avec la propagande, elle côtoie la rhétorique, elle n'est pas étrangère à la séduction et fondamentalement elle entretient un rapport ambigu avec la manipulation quand elle n'éprouve pas les pires difficultés à s'en démarquer.

« La persuasion mal entourée, traversée par des pratiques suspectées (« guerre psychologique », « lavage de cerveau », « normalisation » ...), s'aliène les consciences parce qu'elle percute le libre arbitre, voire la liberté tout court et, en dernière instance, l'autonomie du « moi ». »

Pour éviter cette dérive, les anciens ont défini l'éloquence et le talent de persuader, et ils ont distingué persuader de convaincre, le premier de ces mots ajoutant à l'autre l'idée d'un sentiment actif excité dans l'âme de l'auditeur et joint à la conviction.

Depuis, toute une tradition de pensée a cherché, idéalement, à attacher la persuasion à la raison, à l'éthique et à la morale, pour éviter qu'elle ne s'égare sur le terrain dangereux de l'influence et que le « persuadeur » garantisse le déclenchement d'un consentement libre et authentique chez le « persuadé ».

Mais on mesure vite l'utopie d'une telle construction, dans une société humaine, culturellement agressive, dans laquelle chacun est confronté, à chaque instant, au désir, au besoin de convaincre et de persuader, où pour vaincre ou se défendre, il faut agir sur autrui et où la persuasion s'exerce dans un contexte d'adversité.

Devenue stratégique, « elle est comptable des vulnérabilités d'autrui en même temps qu'elle pense et gère son propre arsenal de moyens, se fournit au magasin de la rhétorique largement approvisionné par divers courants depuis les sophistes, Aristote et les maîtres de l'art oratoire et emprunte à la « psychologie des profondeurs » qui l'éclaire sur les systèmes de défense du moi, les processus d'identification, la théorie des émotions, le jeu des désirs et des besoins, les ressorts de l'anxiété. »

Quelques méthodes de persuasion

Par l'appel à la raison (convaincre)

• l'argumentation
• la logique
• la méthode scientifique
• la preuve

Par l'appel à l'émotion

• la rhétorique
• la foi
• la tradition
• la propagande
• la publicité
• la manipulation mentale
• les valeurs

Par l'appel à la conformation

• la Volonté des gens à se conformer dans un groupe

Méthodes raccourcies de persuasion

• le matraquage publicitaire
• le mensonge
• l'utilisation des biais cognitifs

Aides à la persuasion

• les techniques de persuasion

Autres techniques, hypothétiques

• le contrôle de l'esprit

l'hypnose

Annexes

Bibliographie

• La persuasion clandestine (The hidden persuaders), Vance Packard
• 99 francs (roman), Frédéric Beigbeder
• Jean-Noël Kapferer, Les Chemins de la persuasion. Le mode d'influence des média et de la publicité sur les comportements, Paris, Gauthier-Villars, 352 p. (ISBN 2-04-010185-3)
• Maîtres du faire croire. De la propagande à l'influence, F.B. Huyghe Vuibert 2008
• Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens de Robert-Vincent Joule & Jean-Léon Beauvois aux Presses Universitaires de Grenoble [1] (ISBN 2 7061 1044 9)

N.B. Ce dernier ouvrage - scientifique vulgarisé - contient de nombreuses autres références (théories, études, recherche…)

• « Violence ou persuasion », dossier de la revue Topique, n^o 111, septembre 2010. [lire en ligne]

Article connexe

• Sophisme
• Engagement