Growth Hacking

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Le growth hacking (littéralement le « piratage de croissance ») est une activité consistant à « activer la croissance »[1] d'une entreprise, notamment d’une jeune pousse, par un ensemble de techniques de marketing permettant d'accélérer rapidement et significativement la croissance de son chiffre d’affaires. Le terme fait partie du jargon marketing et business des startups.

Concept importé des États-Unis, le mot apparaît en 2010, créé par Sean Ellis[2], le fondateur de growthhackers.com. Le growth hacker ou pirate de croissance tente d’optimiser le tunnel de conversion (http://en.wikipedia.org/wiki/Conversion_funnel) en optimisant chaque étape de ce cycle par des expériences permettant de faire grandir l'entreprise.

Le piratage de croissance est utilisé, notamment, par les entreprises de e-services comme Airbnb, Facebook, Dropbox, Groupon, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Twitter, YouTube, Capgemini, Staycation, etc[3].

Tunnel de conversion AARRR[modifier | modifier le code]

Le tunnel de conversion est une approche de la relation client (CRM) définissant les étapes clés entre l'entreprise et un prospect. Le tunnel est définit par 5 étapes : acquisition, activation, rétention, revenu et recommandation.

Acquisition[modifier | modifier le code]

On parle d'acquisition pour "acquisition de trafic". Le growth hacker ou pirate de croissance testera sur l'ensemble des canaux web (voire hors ligne) des expériences pour déterminer quel canal offre la meilleure croissance pour sa start-up.

L'objectif ici est de trouver comment faire venir les prospects vers son site web. Pour cela, le growth hacker ou pirate de croissance a différents outils[4] à sa disposition.

Activation[modifier | modifier le code]

Une fois le prospect sur la page (phase d'acquisition), il faut faire en sorte qu'il s'intéresse au site puis qu'il réalise sa première action (ex : s'enregistre, s'abonner à une lettre d'information...) et enfin qu'il ait une première expérience satisfaisante du produit ou du service [5].

Rétention[modifier | modifier le code]

En marketing web, on estime qu'un produit sans récurrence est un produit qui meurt, qui s’épuise. Il faut donc trouver des moyens de faire revenir un prospect (ex : offre spéciale, système de point, lettre d'information, produit se prêtant bien à la récurrence...). Le growth hacking agit donc aussi sur le produit.

Revenus[modifier | modifier le code]

Le prospect devient client, il a réalisé une action qui apporte du revenu à la start-up. Cela inclut non seulement l'étendue des revenus générés, mais aussi la fréquence d'achat ainsi que le "churn".

Recommandation[modifier | modifier le code]

Le client recommande le produit ou service. Il joue le rôle prescripteur, il parle de la start-up et en devient l'un des ambassadeurs.

Il est estimé qu'une startup est déjà sur la route de la réussite lorsqu'elle a de bons résultats en Recommandation (et qu'elles sont stables et non momentanées), car la réussite de cette étape signifie, en principe, que le client moyen est véritablement satisfait du produit et que la croissance de la société est assurée sans avoir besoin de ressources supplémentaires pour son développement.

Quelques exemples de Growth Hack[modifier | modifier le code]

Bibliographie[modifier | modifier le code]

  • (en) Ryan Holiday, Growth Hacker Marketing. A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising, 2013, Portofolio Trade, 2014.
  • (en) Jon Yongfook, Growth Hacking Handbook: 100 practical startup growth tactics, Amazon Digital Services, Inc., ca. 2014.
  • (en) Ryan Holiday, Why All Marketers Should Be Growth Hackers, 2014.
  • Tiphaine Thuillier, « Le Growth Hacking, nouvelle arme marketing des start-up » dans : L'Express-L'Entreprise, 02/06/2014
  • Frédéric Canevet & Grégoire Gambatto, « Le Growth Hacking - 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects », Editions Dunod, Septembre 2017
  • Nicolas BRUNN, « Growth Hacking - Révolutionnez votre stratégie Marketing Digital », 'Editions Eni, 10 février 2016

Notes et références[modifier | modifier le code]

  1. Béatrice Madeline, « « Growth hacker », l’activateur de croissance », Le Monde.fr,‎ (ISSN 1950-6244, lire en ligne)
  2. En fait Sean Ellis a inventé le terme « Growth Hacker » dont un ami a tiré « Grown Hacking »
  3. « Qu'est-ce que le Growth Hacking ? - Toile de Fond », Toile de Fond,‎ (lire en ligne)
  4. « La toolbox du Growth Hacker 🛠 », sur Growthhacking.fr | Un état d’esprit au service de votre croissance (consulté le 10 août 2017)
  5. Comprendre le Growth Hacking en 5 minutes

Article connexe[modifier | modifier le code]