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Influence sociale

définition et champs d'action

Sources d'influences : le rôle des normes sociales

On pourrait considérer les normes sociales comme étant des sortes de règles implicites ou explicites qui prescrivent le comportement adéquat à adopter en société dans des situations bien déterminées. Elles sont clairement influencées par la culture (faire un lien interne). Elles peuvent donc varier drastiquement d’un pays à l’autre. Par exemple, en Europe, si vous sortez nu dans la rue, vous risqueriez de rencontrer des problèmes, voire même de vous faire arrêter. Par contre, cette attitude est tout a fait normale pour l’indigène de Papouasie, qui lui risquerait d’être mal vu s’il venait à porter des vêtements. Il s’agit ici d’un exemple extrême car parfois un simple signe de main pourrait suffire à créer un véritable scandale culturel. Les normes régulent également beaucoup de domaines différents de la vie quotidienne comme les repas, les loisirs, l’espace personnel, le temps, les interactions et bien d’autres. Ces comportements sont tellement ancrés en nous qu’ils en sont devenus presque inconscients. Nous agissons tous les jour sous l’influence de toutes ces normes sociales que nous intégrons depuis notre plus jeune âge. Dans certaines situations qui nous sont moins habituelles, ces comportements sont beaucoup moins automatiques et la personne fera plus attention aux comportements des autres afin de s’y calquer et d’agir selon la norme attendue. Bien que les normes sociales soient souvent culturellement définies il existe cependant des normes universelles reconnues par tous comme par exemple le tabou de l’inceste ou encore l’influence du statut et de la distance sociale sur la façon dont on s’adresse à quelqu’un. En effet, si on tutoie un ami proche en le saluant d’une tape sur l’épaule, on s’adressera a un inconnu ou encore a une personne hautement placée dans la société en le vouvoyant et de manière plus distante et polie. Les normes sociales sont donc des comportements adoptés par la majorité des individus d’une société et qui définissent le comportement “normal” qu’une personne devrait avoir dans une situation particulière. Celles-ci en plus de varier culturellement peuvent également être différentes selon notre statut social ou encore notre genre et le rôle que cela implique. Un rôle social particulier comprend un ensemble de normes attendues sur la façon de se comporter.

+ expé (Muzafer Sherif)

Formes d'influences

Différentes formes d'influences ont été identifiées dans la littérature. Plusieurs sont détaillées ci-dessous.

Kelman

En 1958, Herbert Kelman identifie trois processus d'influence distincts.

• La compliance: un individu change de comportement dans le but d'obtenir une récompense et afin d'éviter une punition de la part d'un individu ou d'un groupe. Toutefois, ses croyances restent inchangées.

• L'identification: un individu change de comportement car il s'identifie à l'individu ou au groupe qui constitue la source d'influence.

• L'intériorisation: un individu change de comportement car celui-ci est congruent avec son système de valeurs.

Influence informationnelle x normative

En 1955, Deutsch et Gérard différencient deux types d'influence.

• L'influence informationnelle: l’individu cherche à rassembler les informations pertinentes qui lui permettront de résoudre la tâche à laquelle il est confronté. Pour y parvenir, il se base sur l'avis d'autrui.
• L'influence normative: l'individu qui souhaite rester membre d'un groupe doit adhérer aux normes de celui-ci. En effet, la majorité sera plus favorable à un comportement de conformité qu’à un comportement de déviance. De plus, le groupe peut décider de punir un membre qui n’adhère pas aux normes. Celui-ci ressentirait alors la pression à se plier à ces normes en vue d’éviter la punition.

Influence d'une majorité x Influence d'une minorité

• Le conformisme (influence d'une majorité)

- Définition: le conformisme serait "un changement de comportement ou de croyance résultant de la pression réelle ou imaginée d’une majorité à l’endroit d’un individu ou d’une minorité d’individu". Dans son livre sur la psychologie sociale, Jacques-Philippe Leyens (1979) met en avant que la majorité influente peut être quantitative, mais également qualitative. La première réfère au nombre d'individus constituant la majorité. La seconde réfère à la compétence, au prestige ou encore à l'autorité légitime ou non de cette même majorité
- L'expérience de Asch:
- Comment expliquer le conformisme?:
- Facteurs influençant le conformisme: l'ambiguïté du stimulus, la taille du groupe, l'attrait pour le groupe, l'unanimité du groupe, le besoin d'affiliation, la culture.

• L'innovation (influence d'une minorité)

Il s’agit de l’influence qu’a un individu sur un groupe ou autrement dit qu’a une minorité sur une majorité. Dans le cas de l’innovation, c’est la minorité qui crée une petite révolution en réussissant à imposer son point de vue. Dans le film “douze hommes en colère” de ???????????? (lien ?) nous retrouvons un bel exemple de ce phénomène. Pour que l’influence d’une minorité se produise, plusieurs conditions doivent être réunies :

• Premièrement, la minorité doit exposer un point de vue cohérent et doit être constante dans l’avis qu’elle propose. Une minorité qui ne semble pas sure de ce qu’elle avance et qui émet des hésitations à beaucoup moins de chance de faire accepter son point de vue à la majorité. De plus, une minorité unie est beaucoup plus efficace.

Moscovici (qui est-il) a mis en évidence le principe d’innovation dans une de ses expériences. Il a présenté à un groupe de personne des diapositives représentant un dégradé de couleur allant du bleu au vert. Si une minorité insiste pour dire à chaque fois que les diapositives tendant vers le bleu sont vertes, elle parviendra à rallier la majorité à son avis. On retrouve dans cette expérience l’importance de la cohérence. En effet les minorités ayant continuellement répété leur choix ont plus de chance de rallier la majorité à leur opinion. Par contre les minorités qui ont assuré que les diapositives bleues étaient vertes seulement pour 2 tiers de celles-ci semblent beaucoup moins crédibles et l’effet est perdu.

• Deuxièmement, une minorité qui respire la confiance en soi est beaucoup plus convaincante. Le fait d’être cohérents, persistants et unis peut permettre de dégager une impression de confiance en soi.
• Pour finir, les personnes qui quittent la position de la majorité pour se rallier à celle de la minorité sont encore plus influentes que celles qui ont initié le mouvement. Une fois qu’un individu rejoint l’avis de la minorité, les autres suivent relativement vite. On peut parler d’une sorte d’effet « boule de neige ». Même si la minorité ne rassemble pas de nouveaux partisans, elle permet cependant de casser l’avis majoritaire et de laisser les membres du groupe exprimer un avis qu’ils n’auraient peut-être pas osé avancer avant cela.
• Ce qui aide à l’innovation est que l’avis minoritaire devient le centre de la discussion ce qui permet d’exposer plus d’arguments. La minorité peut alors avoir plus d’une occasion d’exposer son point de vue ce qui augmente ses chances de convaincre.

Innovation versus conformisme : Si le conformisme fait que les personnes se rallient à l’opinion de la majorité, cet effet n’est présent souvent qu’en public et non au delà. A l’inverse, l’innovation induit une réelle persuasion et une modification profonde de leur jugement qui persiste dans le temps. En d’autre mot, elle engendre une totale acceptation de la personne de part la réflexion qu’elle a engendré. En quelque sorte, là où la majorité agit en surface, la minorité modifie en profondeur. Comme dit ci-dessus, l’innovation permet une véritable réflexion contrairement au conformisme qui marche plus en terme d’intimidation. L’innovation stimulerait également la pensée créatrice en permettant aux membres du groupe de s’exprimer et donc d’afficher leur divergences avec la majorité. Cependant, là où l’innovation crée un climat de stress, la réflexion est plus détendue sous l’influence d’une majorité.

Obéissance x conformisme

• L'obéissance est définie par la psychologie comme la réalisation d'une conduite prescrite par une source d'autorité (réalisation d'une obligation). . Le terme "source d'influence" est parfois utilisé.

L'obéissance laisse sous-entendre une différenciation de positions ou rôles sociaux entre les individus (un patron et son employé, une mère et son enfant) et fait donc apparaître la notion d' "agent" d'un système (travail, familial, etc).

La recherche en psychologie semble faire une différence entre obéissance et soumission à l'autorité, notamment dans l'intérêt qu'elle porte plutôt à la deuxième notion. En effet, se sont les cas extrêmes d'obéissance qui ont été le plus étudiés principalement à travers la célèbre expérience de Milgram sur la soumission à l'autorité.

Les résultats des travaux de Stanley Milgram amènent beaucoup de pistes d'interprétations à ce phénomène. Lui-même ainsi que d'autres chercheurs vont tenter de vérifier ou confronter ces pistes en répliquant l'étude selon différents mode opératoires et sur différentes populations.

La conclusion principale de ses recherches est la suivante, le sujet soumis à une pression explicite de la part d’une source d’influence se place dans un « état agentique ». Cela signifierait que lorsqu’un individu reçoit des instructions ou des ordres d’un autre individu détenant une certaine autorité et/ou prestige, il devient l’instrument d’une volonté dont les tenants et aboutissants le dépassent.

Les auteurs distinguent l'obéissance du conformisme en signalant que l'obéissance et par extension la soumission à l'autorité exige une pression de la part d'un tiers mais aussi une différence de statut entre les deux individus en situation.

Autres types d'influence

La facilitation et l'inhibition sociale

En 1898, Norman Triplett, un psychologue social, a constaté qu'un coureur cycliste a une meilleure performance lorsqu'il est opposé à un adversaire que lorsqu'il court seul contre la montre. Pour vérifier cet effet, il mit en place une expérience dans laquelle on demandait à des enfants d'enrouler le plus rapidement possible du fil sur un moulinet de canne à pêche. La moitié des enfants réalisait cette tâche seuls alors que l'autre moitié la réalisait en compagnie d'un autre enfant. Les résultats ont montré que les enfants avaient une meilleure performance lorsqu'ils étaient en présence d'un camarade. La facilitation sociale se définit donc comme "l'effet positif de la présence des autres sur la performance". Cependant, il faut noter que la présence des autres peut également avoir un effet inhibiteur et donc diminuer la performance de l'individu.

La manipulation

La manipulation est une forme d’influence implicite où la personne qui en est victime à le sentiment de rester libre de ses choix. Elle se base principalement sur le principe d’engagement. La personne s’engage dans un comportement qu’il sera difficile quitter. Parfois c’est une personne extérieure qui initie les premiers comportements et force implicitement la personne à s’engager dans une dynamique dont elle pourra difficilement sortir. Il est important de préciser qu’il s’agit de comportements n’allant pas à l’encontre des attitudes habituelles de la personne. Il existe différents types d’engagement :

• La technique du pied dans la porte : il s’agit de demander une ou plusieurs choses banales à une personne pour ensuite lui faire part de notre véritable requête. Par exemple, demander l’heure avant de demander de nous prêter 1€.
• La technique de la porte au nez : Il s’agit de faire une demande démesurée pour ensuite obtenir quelque chose de raisonnable. Par exemple demander à quelqu’un de nous prêter 100€ pour ensuite abaisser la requête à 10€.
• L’amorçage : l’individu se lance dans un comportement dont on lui cache dans un premier temps le coût réel. On lui fait miroiter quelque chose qu’il n’aura pas. Par exemple, la personne voit un canapé qui ne lui plait pas vraiment, mais avec lequel on lui promet un halogène gratuit. Arrivé en caisse on lui explique que la promotion n’est plus d’actualité et qu’elle doit donc payer plus cher que prévu. Dans la plupart des cas, la personne acceptera de payer plus car sinon, cela voudrait dire qu’elle aurait acheté ce canapé pour la promotion et non parce qu’il lui plaisait.
• Le pied dans la bouche : Il s’agit simplement de demander à une personne si elle va bien. Une réponse positive prédispose favorablement à l’acceptation d’une requête.
• L’étiquetage : attribuer une étiquette à une personne lui fait souvent se comporter en conséquence. Par exemple, dire à quelqu’un qu’il est généreux augmentera les chances qu’il prête de l’argent.
• Le toucher : toucher brièvement une personne peut augmenter les chances qu’elle accepte votre requête. Par exemple effleurer l’avant-bras ou poser sa main sur l’épaule durant un bref moment.
• Le leurre : Il s’agit de faire miroiter quelque chose à l’individu, de lui annoncer que malheureusement ce n’est plus disponible et de lui proposer ensuite quelque chose de moins bien. Par exemple on vous propose ce superbe téléphone portable dernier cri et en solde qui n’est justement plus en stock. Cependant il y en a un autre un peu moins bien, non soldé mais disponible tout de suite.
• La technique du « mais vous êtes libre » : énoncer ces mots à la fin de votre phrase donne à la personne l’illusion qu’elle est maitresse de ses actes et augmente les chances qu’elle accepte votre requête.

La polarisation des groupes

Dans un groupe, il est rare que tous les membres aient le même point de vue. Ainsi s’engagent des interactions pour aboutir à une décision. Et dans le cas de la polarisation de groupe, l’on constate qu’à la suite de ces interactions la position initiale du groupe que l’on pouvait qualifier de moyenne devient plus extrême. Pour les psychologues, ceci s’explique par le fait que dans les groupes, il existe toujours une majorité qui abonde dans un sens par rapport à une minorité. Quatre explications sont données pour comprendre ce phénomène :

• les arguments de la majorité sont plus nombreux
• les arguments de la majorité sont sujets à plus de discussion

Les membres d’un groupe partageant les mêmes positions sont plus enclins à discuter de leurs idées que celles exposés par une minorité voire un seul membre du groupe. Telles sont les conclusions de Stasser & al. (1989). Ils ont demandé à un groupe d’étudiants de lire des informations à propos de candidatures au poste de délégués des étudiants. Un type d’information était donné à tous les membres du groupe, et d’autres informations étaient données à seulement une personne. Lors du processus d’évaluation des candidats, ils notent que 46% de l’information partagée par tous les membres a été discutée contre seulement 18% de l’information détenue par le seul étudiant.

• les arguments de la majorité paraissent plus imposants
• les arguments de la majorité sont présentés comme les plus imposants

De nombreuses études ont été réalisées à ce sujet.

• Moscovici et Zavalloni en 1969.
• David Myers et Martin Kaplan (1976)

Ils demandent à des étudiants constitués en jury de déterminer la culpabilité ou l’innocence d’un individu accusé de différents vols à l’aide de preuves qu’on leur fournit. La preuve était manipulée c’est-à-dire que dans un cas, elle permettait d’être en faveur de la culpabilité et dans l’autre en faveur de l’acquittement.

définition + expé (cf film 12 Angry Men) comparaison sociale / auto-catégorisation

La prédiction créatrice

ou prophétie auto-réalisatrice ou Effet pygmalion

La notion de prédiction créatrice est définie par Merton comme suit : « La prédiction créatrice débute par une définition fausse de la situation, provoquant un comportement nouveau qui rend vraie la conception, fausse à l’origine » .

Bibliographie

• Hewstone, M., Stroebe, W. & Jonas, K. (2007). Introduction to Social Psychology: A European Perspective (4th ed.). London: Blackwell.

Voir aussi

Articles connexes

• Conformisme
• L'expérience de Milgram
• L'expérience de Asch

Liens externes

• (en) Social Influence [1]
• (en) Kelman, H. (1958). Compliance, identification, and internalization: Three processes of attitude change. Journal of Conflict Resolution, 1, 51-60. [2]

Autres langues

• en:Social influence