SONCAS

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La « méthode SONCAS » (encore appelé « système SONCAS ») est une méthode d'approche commerciale qui tire son nom de l'acronyme formé à partir des six mots supposés représenter les motivations de l'acheteur potentiel sur lesquelles tout vendeur va devoir s'appuyer pour provoquer l'achat[1] :

  • Sécurité :

La sécurité est un besoin fondamental de l’Homme, se situant juste derrière les besoins physiologiques, comme l’indique la Pyramide de Maslow. Un prospect ou client va donc naturellement être attentif à ce facteur lors d’un acte d’achat.[2]

  • Orgueil :

L’orgueil, que l’on peut rapprocher de l’estime de soi, est également un élément présent dans la Pyramide de Maslow. Il s’agit du besoin d’être reconnu en tant que personne, ou encore du besoin de rayonner dans la société.[2]

  • Nouveauté :

La nouveauté constitue un argument commercial majeur. Quasiment tout prospect ou client y est sensible lors de l’achat d’un bien ou service.[2]

  • Confort :

La notion de confort englobe à la fois le confort physiologique, le confort physique, et le confort psychologique. [2]

  • Argent :

L’argent est un facteur de décision constant, présent dans chaque acte d’achat. Il pourra occuper une place plus ou moins importante aux yeux de l’acheteur, face aux autres critères énoncés.[2]

  • Sympathie :

La sympathie, bien qu’étant une motivation secondaire, a un rôle important à jouer. Il s’agit d’un élément pouvant faire basculer le prospect vers l’achat, par l’apport de bienveillance et de chaleur humaine.[2]

Utilisation[modifier | modifier le code]

Cette méthode vise à permettre de comprendre les motivations à l'achat, et à en réaliser une typologie, pour mettre sur pied des argumentaires de vente mieux ciblés[3]. Elle ne prétend pas couvrir l'ensemble des motivations possibles, mais constituer plutôt une liste de vérification à laquelle se rattachent les principales d'entre elles.

L'idée centrale est de donner au client potentiel le sentiment qu'il domine l'échange, en cherchant non à lui vendre, mais à le faire acheter[4].

Le système SONCAS s'est largement immiscé sur Internet, où les motivations à l'achat sont largement inspirées de l'approche SONCAS, avec une typologie et même une quantification de ces motivations d'achat sur Internet ; le cyber-acheteur sera notamment motivé par une comparaison des prix et des offres impossible auparavant (motivation « Argent »), mais seuls 36 % d'entre eux prennent systématiquement le prix en compte lors de leur décision d'achat. Le gain de temps (« Confort ») est en effet la motivation qui arrive au second rang pour l'acheteur sur Internet[4].

Dans l'exemple d'une vente de véhicule, l'allusion à la présence d'airbags dernier cri pourra satisfaire la motivation « Sécurité », l'aspect premium se réfèrera à la motivation « Orgueil » et le respect de l'écologie pourra apporter un capital « Sympathie ».

Références[modifier | modifier le code]

  1. Définition du terme SONCAS, sur definitions-marketing.com. Consulté le 12 janvier 2015.
  2. a, b, c, d, e et f Giraud, Jean-Pierre, Les grandes techniques de vente, Méthode SONCAS : définition et exemple commercial, 2015
  3. Yvelise Lebon, Nathalie Van Laethem, Béatrice Durand-Megret, La boîte à outils du Responsable marketing, p. 15
  4. a et b Jean-Marc Decaudin, Jacques Digout 2011, p. 61

Bibliographie[modifier | modifier le code]