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La théorie de l'engagement

Parfois appelée la théorie de la manipulation, l'engagement est une des découvertes les plus populaire en psychologie sociale. Elle démontre par ses nombreuses recherches qu'il est possible de changer les comportements des individus sans passer par l'autorité ou à la persuasion. Selon Kiesler, elle se définit par l'ensemble des actes qui lient l'individu à son comportement ou ses attitudes. La notion d'engagement est associée aux travaux de Kiesler dans les années 60 et par la suite, à ceux de Joule et Beauvois dans les années 2000. L'engagement peut être considéré comme une forme radicale de dissonance cognitive. Le processus d'engagement peut se poursuivre par une escalade d'engagements qui est souvent mis en évidence dans le cadre des recherches de Beauvois et Joule.
La notion d'engagement peut donc fournir une explication du changement d'attitude qui prend le contrepied des approches de persuasion puisque les attitudes deviennent une conséquence du comportement. Les sujets rationalisent et se justifient généralement en attribuant ce comportement à leur propre volonté.
Dans cet article, les informations fournies seront en majeure partie tirées des travaux de Beauvois et Joule.

Définitions

Kiesler et Sakumura sont les premiers auteurs à donner une définition de la psychologie de l'engagement.
Ils la définissent comme "le lien qui relie l'individu à ses actes comportementaux." A travers ce lien, la personne est engagée par son acte.
Cependant, pour Beauvois et Joule, cette définition semble incomplète. Selon ces auteurs: "l'engagement correspond, dans une situation donnée, aux conditions dans lesquelles la réalisation d'un acte ne peut être imputable qu'à celui qui l'a réalisé."

Précisons que cette définition est à comprendre dans le cas d'un engagement de type externe, c'est à dire que l'engagement fait appel à des facteurs externes qui vont influencer le comportement de la personne.
(exemples, quels facteurs externes?)

Origine de la théorie

Lors de la seconde guerre mondiale, les Américains devaient modifier leurs habitudes alimentaires par soucis économique et afin d'éviter la malnutrition. Or, ceux-ci ont une nette préférence pour le steak et les beaux morceaux. Les campagnes d'information, diffusées par la radio et la presse, destinées à les convaincre de consommer des abats, restaient inefficaces. A la demande des services publics, le psychologue social Kurt Lewin s'y intéresse. C'est à cette occasion qu'il découvrit l'effet de gel.
La première méthode que Lewin va utiliser afin de modifier les habitudes des consommateurs consiste à utiliser la persuasion:
Des petits groupes de ménagères sont invitées à une conférence où elles assistent à une démonstration éloquente de tous les bienfaits des abats. Chacune reçoit un document rempli de recettes alléchantes. Les résultats sont catastrophiques: seules 3% d'entre elles vont cuisiner les bas morceaux. Pourtant, la majorité de celles-ci sont convaincues par le séminaire.
Au vu de ces résultats, le chercheur s'interroge sur la manière de lier la motivation à l'action.

La seconde méthode consiste alors à remplacer le conférencier par un animateur. Après avoir exposé les mêmes arguments que dans la conférence, celui-ci suscite la discussion de groupe. Les ménagères posent des questions et s'échangent les recettes. A la fin de la séance, l'animateur demande à celles qui vont cuisiner des abats dans la semaine de lever la main.
Cette méthode induit une augmentation importante de changement de comportement puisque 32% des ménagères cuisinèrent effectivement des abats.
Selon Lewin, c'est l'acte de décision qui va avoir un "effet de gel". Donc, le fait de lever la main entraîne l'individu à adhérer à sa décision et à s'engager face au groupe.

(Afin de comprendre ce qu'est l' "effet de gel", il semble important de décrire les trois étapes du processus: dégel, changement, dégel.)

Premiers travaux

• Milgram (1963)
• Le jeu de la mort (2010)
• ...

Les effets de l'engagement

Pour comprendre les effets de l'engagement il semble important dans un premier temps de différencier deux types d’actes qui sont très engageants : Les actes problématiques et les actes non-problématiques: Les actes problématiques sont contraires à nos idées et nos valeurs, alors que les seconds sont considérés comme conforme à nos motivations profondes et nos valeurs.
Selon Beauvois et Joule, ces actes sont saillants au niveau cognitif et comportemental :
Sur le plan cognitif :

• Si c’est un acte non problématique, l'engagement va entrainer un renforcement des attitudes tant sur le plan comportemental que cognitif (valeurs, …). Par exemple, si l’on est déjà pour la cause homosexuelle, s’engager va accroître cette prise de position. Dans le cas d'une menace de cette position, les attitudes peuvent même une tournure extrême (effet boomerang).

• Alors que si c’est un acte problématique, l’engagement entraîne des changements au niveau comportemental et cognitif. Il se crée un ajustement mental à l’acte, c'est ce qu'on appelle le processus de rationalisation . Le sujet va ajuster ses valeurs et ses pensées par rapport à son engagement et sera moins opposé à l’homosexualité. Précisons que la rationalisation ne s'obtient que dans des contextes de liberté.

Sur le plan comportemental : L'engagement peut conduire à la naissance de nouveaux comportements, que ce soit au niveau des actes problématiques ou non problématiques. Pour les deux, ceux-ci entraînent une stabilisation du comportement et une résistance dans le temps sur la réalisation de nouveaux actes.
(développer paragraphe)

Postulats sur la théorie de l'engagement

La théorie de l'engagement postule des changements d’attitude, une soumission librement consentie et peut s'expliquer par diverses techniques et procédures. Etc... Introduction des postulats.

La soumission librement consentie

Description du postulat

Joule et Beauvois

Techniques et procédures

La théorie de l'engagement englobe un nombre conséquent de techniques et procédures. Régulièrement utilisées via des stratégies de manipulation en marketing, ces concepts font souvent l’œuvre d'utilisation malhonnête. Prendre connaissance de leur existence permet de s'en protéger.

Dans les plus connues, on retrouve la théorique de l'étiquetage et la technique du Pied-dans-la-porte mais aussi l’hypocrisie induite ou encore l'amorçage avec diverses variantes telles que la porte-au-nez, pied-dans-la-bouche et d'autres stratégies de manipulations.

L’hypocrisie induite

Le paradigme de l'hypocrisie induite consiste à dire quelque chose et en faire une autre. Cet écart que l'on peu observer entre la norme et les comportements passé engendre très régulièrement un sentiment plus ou moins conséquent de Dissonance cognitive chez l'individu qu'il s'efforcera de réduire par diverses stratégies telles que le changement d'attitudes ou la trivialisation.

Études empiriques

Elliot Aronso(1991) fût le précurseur du paradigme de l'hypocrisie induite. En effet, sa première étude consistait à demander à des individus dans le cadre d'une campagne contre le SIDA de se remémorer les actes sexuels sans préservatifs qu'ils avaient eu auparavant (condition expérimentale) contrairement à l'autre moitié des participants à qui on ne demandait rien (condition contrôle). Ensuite, on mesurait leur intention de mettre des préservatifs à l'avenir. Les chercheurs ont constaté que les intentions de se protéger étaient plus importantes dans la condition d'hypocrisie induite (expérimentale) que contrôle.

La technique de l'étiquetage

Pour comprendre cette stratégie, Miller, Brickman et Bolen (1975) ont mené une expérience sur des enfants âgés de huit à onze ans dans laquelle ils tentaient de leur apprendre à mettre leurs déchets dans la poubelle après l'heure de cours. Pour s'y prendre, les chercheurs ont mis en place trois conditions ; Dans la première, le professeur disait aux enfants qu'il faut être propre et ordonné (condition de persévération). Dans la seconde condition, l'enseignant affirmait que les enfants étaient propres et ordonnés (condition d'étiquetage). Enfin, dans la troisième condition, l'enseignant ne disait rien à la fin du cours (condition contrôle). A la fin du cours, le professeur distribuait aux enfants des sachets de bonbons et mesurait la quantité de déchets jetés à la poubelle. En effet, c'est dans la condition d'étiquetage où l'on retrouvait un nombre plus important de déchets dans la poubelle par rapport aux deux autres conditions.

Le toucher

Le contact physique calibré augmente le pourcentage d'acceptation d'une demande. L'expérience de Guéguen (2011) nous le démontre et consiste à demander simplement à des gens dans la rue s'ils n'auraient pas quelques petites pièces pour le dépanner. 28% des passants acceptent (condition contrôle). L'expérimentateur constate que ce pourcentage passe à 47% lorsque l'on accompagne la demande par un bref toucher de l'avant-bras. Une autre expérience de ce même auteur consiste à demander à des étudiants de passer volontairement devant la classe pour détailler l'avancement de leur travail. Seulement 11,5% des élèves sont d'accord pour se porter volontaire (condition contrôle). On observe que ce chiffre est triplé (29.4%) lorsque l'enseignant accompagne sa demande par un toucher.

L'amorçage

La technique de l'amorçage englobe un grand nombre de paradigmes théoriques et d'études empiriques consistant à présenter un premier stimulus appelé amorce pour influencer la perception ainsi que le traitement d'un autre stimulus . Cette stratégie peut être utilisée à des fins de manipulation dans la vente ou encore le management. Très régulièrement, le protagoniste usant de l'amorçage pour vendre son produit ou faire accepter sa demande devra passer par le mensonge ou l'omission de certaines informations souvent problématiques pour arriver à ses fins. L'idée de l'amorçage est donc d'obtenir une première acceptation de la part du sujet en ne dévoilant pas toutes les informations dérangeantes dès le départ ce qui entraînerait pratiquement dans tous les cas un rejet du sujet. Une fois cette première acceptation instaurée, il est beaucoup plus difficile pour le sujet de se désengager.

Études empiriques

Un exemple d'expérience étudiant l'amorçage par omission fût réalisé par Cialdini (1978)Une première condition contrôle consistait à demander à des étudiants en psychologie de passer une expérience en échange d'un crédit (requis universitaire) à 7 heure du matin. Vu l'heure matinale de l'expérience, seulement 31% des étudiants ont accepté. Les chercheurs ont réussi à augmenter ces 31% de présence pour l'étude matinale en 56% grâce à la technique de l'amorçage par omission d'information. Pour s'y prendre, les chercheurs ont appelé les étudiants en leur disant qu'une expérience pour un crédit était disponible, une fois que les étudiants avaient accepté l'offre, les chercheurs leur annoncèrent que l'heure de l'expérience était fixée à 7 heure du matin. Après avoir accepté de passer l'expérience, la plupart des étudiants ne se sont pas désengagés lorsque le chercheur leur annonça l'heure du rendez-vous. La seule différence entre les deux conditions est l'obtention d'un "oui" dans la condition d'amorçage. Ce "oui", dans cette condition d'amorçage fût donné avant même que les étudiants ne connaissent toutes les modalités de l'expérience. Cette première acceptation engendre un pourcentage plus important de réponse positive par la suite. En effet, 56% de participation dans la condition d'amorçage au lieu de 31% dans la condition contrôle.

Le leurre

La technique du leurre, fortement utilisée dans le commerce est une méthode alternative à l'amorçage. Beauvois et Joule (2002)définissent le leurre comme une technique qui consiste à amener un individu à prendre librement la décision d’émettre un comportement dans le but d'en retirer certains avantages. Une fois que le protagoniste a accepté la décision, on lui fait comprendre que les conséquences sont différentes et qu'il n'a plus la possibilité d'effectuer son comportement mais qu'un autre(proposé généralement par le vendeur, manipulateur,...) est possible.

Études empiriques

Une étude illustrant ce concept qui fût par ailleurs de nombreuses fois confirmée par la littérature actuelle est celle de Joule et al. (1989) qui consistait à proposer à des étudiants en psychologie de passer une expérience amusante et rémunérée où il leur était demandé d'observer un film leur procurant des émotions positives. Une fois que tous les étudiants étaient arrivés au laboratoire, l'expérimentateur leur annonçait que malheureusement l'expérience était annulée. Au moment où les étudiants déçus rentrèrent chez eux, un autre expérimentateur intervenait (condition leurre) et leur proposait une expérience beaucoup moins intéressante et non-rémunérée. On constate que plus de la moitié des étudiants accepteront de passer l'expérience par rapport à la condition contrôle.

Technique du pied-dans-la-porte

Le Pied-dans-la-porte ou « foot-in-the-door » est une technique de manipulation étudiée en psychologie sociale. Elle consiste à faire une première demande facilement réalisable qui une fois accomplie et acceptée par l'individu, débouchera sur une autre demande plus difficile à réaliser. Le fait d'accepter cette première requête augmente la probabilité que celle qui suit, bien que plus couteuse soit acceptée.

Études empiriques

La technique du pied-dans-la-porte peut être classique ou implicite selon que la demande soit explicite ou non.

Approche classique

Les précurseurs de cette théorie sont Freedman et Fraser (1966) qui analysent ce concept à l'aide d'une fausse enquête sur les habitudes alimentaires des ménagères aux USA. Les chercheurs sélectionnent un groupe contrôle (A) et un groupe expérimental (B). Pour le groupe contrôle (A), les chercheurs se sont fait passer pour des enquêteurs étudiant les habitudes alimentaires en sonnant aux portes des maisons. Ils demandent à chaque famille s'il leur était possible de rentrer chez eux pour venir examiner le contenu de leurs armoires. Pour la condition expérimentale (B), la demande était la même mais un coup de téléphone 3 jours avant la visite était passé dans le but de poser 8 questions sur leurs habitudes alimentaires.

Au niveau des résultats, pour la condition contrôle (A) seulement 22.8% des ménagères ont laissé rentrer les enquêteurs dans leur logement contre 52.8% dans la condition expérimentale où un coup de téléphone était passé avant. En effet, on observe plus du double d'acceptation lorsque la demande principale est précédée par une demande plus accessible.

Approche implicite

L'approche implicite est une variante de l'approche classique du pied-dans-la-porte dans laquelle la demande n'est plus explicite.

Uranowitz (1975) a demandé à des ménagères dans un centre commerciale de garder son sac de course sous prétexte qu'il devait retrouver son portefeuille qu'il avait fait tomber quelques rayons plus loin. Pratiquement 100% des ménagères ont accepté de garder ses affaires jusqu'à ce qu'il revienne. Ensuite, un peu plus tard, un second expérimentateur, déguisé en client fait tomber involontairement un petit paquet sans faire mine de le remarquer devant la ménagère. Les résultats montrent que 80% des ménagères qui ont accepté de garder les affaires du premier expérimentateur ont été prévenir le second expérimentateur que son sac était tombé. Dans la condition contrôle (celle où les ménagère n'avaient pas dû garder les affaires de l'expérimentateur), seulement 35% d'entre elles ont été ramasser le paquet.

Technique de la porte-au-nez

La technique de la porte-au-nez est une variante opposée du pied-dans-la-porte. En effet, cette stratégie de manipulation consiste à faire une première requête très coûteuse qui ne sera probablement pas acceptée pour en poser une seconde, moins couteuse par la suite.

On peut par exemple observer ce phénomène dans certaines pratiques de marchandage. On commence par demander beaucoup dans l'intention d'obtenir moins. En effet, le vendeur annonce un premier coût élevé pour obtenir un prix moyen ou acceptable.

Études empiriques

Cialdini et al. (1975) ont mis en évidence l'impact que pouvait avoir la stratégie de la porte-au-nez dans une étude sur des jeunes étudiants. Ils ont communiqué une première demande (condition contrôle) dans laquelle ils proposaient à des étudiants de s'occuper de jeunes délinquants pendant deux heures dans un zoo. Seulement 16,7% des étudiants ont accepté la demande. Pour faire augmenter le pourcentage de participation des étudiants, les chercheurs ont utilisé la stratégie du pied-dans-la-porte. Ils ont donc premièrement posé une demande coûteuse en investissement qui consistait à s'occuper deux heures par semaines pendant deux ans des jeunes délinquants. Bien évidemment, tous les étudiants ont refusé la première demande. Ensuite, les chercheurs ont proposé une requête beaucoup moins coûteuse qui consistait à ne s'occuper des jeunes délinquants qu'une seule fois pour une durée de deux heures. Dans ce dernier cas, on constate que 50% des étudiants acceptent à savoir trois fois plus que dans la condition contrôle.

Technique du pied-dans-la-bouche

La technique du pied-dans-la-bouche consiste à poser une formule de politesse du type "comment allez-vous ?" avant la requête. Le fait de poser ce type de question avant la demande augmentera le pourcentage d'acceptation.

Études empiriques

Howard et son équipe (1990) demandaient à des individus par téléphone s'ils pouvaient acheter une boite de cookies pour une association caritative. Seulement 10% des gens acceptaient (condition contrôle). Dans sa condition expérimentale, Howard (1990) utilisa le pied-dans-la-bouche en demandant simplement en début d’interaction :"Comment allez-vous ?". Il constata que lorsque la demande était précédée par une formule de politesse, le pourcentage d'acceptation augmentait. En effet, 25% des gens ont acheté des cookies dans cette deuxième condition.

Technique de la crainte-puis-soulagement

On a pu observer cette stratégie durant les guerres notamment lors des séances de torture. Par exemple, lorsqu'un bourreau menaçait, insultait ou torturait un détenu, il lui arrivait de marquer une pause à un moment où le torturé s'attendait au pire. Lors de cette pause, tous les instruments de torture étaient rangés et le bourreau devenait beaucoup plus calme ce qui engendrait un sentiment de soulagement inespéré chez le détenu. Ce soulagement avait pour conséquence que bon nombre de prisonniers avouaient les informations et aveux demandés.

Études empiriques

Dolinsky et Nawrat (1998) démontre ce phénomène à l'aide d'une expérience sur des étudiants à qui on demande de se présenter à une expérience universitaire comportant trois conditions. Dans la condition crainte, on leur annonce qu'ils auront des chocs électriques s'ils ne répondent pas correctement. Dans la condition crainte-puis-soulagement pratiquement identique que la précédente, une fois qu'ils sont arrivés, on leur dit que finalement, ils ne recevront plus de chocs électriques mais devront simplement lancer des fléchettes sur des cibles. Enfin, la condition contrôle consiste à simplement demander aux étudiants de lancer des fléchettes. Pour les trois conditions, pendant que les participants attendaient leur tour, une étudiante leur proposait de faire un don pour une association caritative. Les résultats de cette étude montre que 52,5% des participants acceptent de faire un don dans la condition contrôle contre 75% dans la condition crainte-puis-soulagement et seulement 37,5% dans la condition crainte.

Méthodes alternative de manipulation

D'autres stratégies de manipulation sont synthétisées dans le Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens :

• La technique du mais-vous-êtes-libre-de

Le fait de dire à la personne qu'elle est libre ou non d'accepter notre requête va augmenter considérablement son pourcentage d'acceptation. Guéguen et Pascual (2000) ont mené une étude mesurant l'impact de la technique du mais-vous-êtes-libre-de sur des passants dans la rue en leur demandant "Excusez-moi, auriez-vous une petite pièce de monnaie pour prendre le bus ?" Deux conditions sont proposées dans leur étude ; la condition contrôle consiste à simplement faire la requête et s'arrêter là. Dans la condition mais-vous-êtes-libre-de, l'expérimentateur après avoir demandé une pièce de monnaie et avant que le passant ne réagisse, ajoute "Mais vous êtes libre d'accepter ou non". Les résultats montrent une différence significative entre les deux types d'approches. En effet, seulement 10% des gens donnent dans la condition contrôle pour 47.5% dans la condition mais-vous-êtes-libre-de.

• La technique du un-peu-c'est-mieux-que-rien

Cette stratégie consiste à demander une somme tellement faible (pour une demande de don, par exemple), qu'il serait ridicule de refuser. Par exemple, Beauvois et Joule (2014) donnent l'exemple d'une personne à qui on demanderait 3 euros pour une association caritative mais qu'on rajouterait que 10 centimes seraient déjà mieux que rien. On constate dans cette condition, un pourcentage plus élevé de donation.

Une expérience empirique mise sur pied est celle de Cialdini et Schroeder (1976) consistait à récolter des dons en sonnant aux portes pour une association de lutte contre le cancer. Dans la première condition (contrôle), ils demandaient : "Voulez-vous nous aider en faisant un don?". Dans la condition un-peu-c'est-mieux-que-rien, ils rajoutaient "Même un penny nous aiderait". Les résultats de cette étude montrèrent que dans la condition contrôle, 28,6% des sujets ont fait un don contre 50% dans la condition un-peu-c'est-mieux-que-rien.

Bien évidemment, il existe un nombre important de variante à cette étude notamment celle-ci, réalisée par les mêmes chercheurs qui consistait à remplacer la phrase d'accroche par :"Les contributions les plus basses que nous avons reçues jusqu'à présent sont d'un penny". A nouveau, on observe une différence significative entre la condition contrôle (32.2%) et la condition mais-vous-êtes-libre-de (64.5%)

• La technique du ce-n'est-pas-tout

Cette stratégie est régulièrement utilisée dans les techniques de vente et de marchandage. Pour illustrer et comprendre ce concept, Burger (1986) a étudié l'impact du ce-n'est-pas-tout sur la propension à acheter des cookies dans une cafétéria. Il y avait deux conditions à son étude. Dans la première condition (ce-n'est-pas-tout), lorsque les sujets demandaient un cookie à l'expérimentateur, déguisé en serveur à la cafétéria, celui-ci leur annonçait le prix exorbitant de 75 centimes et rajoutait, avant que le sujet ne décommande, qu'il s'était trompé et que pour ce prix-là, ils pouvaient avoir deux cookies. La seconde condition (contrôle) consistait simplement à présenter les deux cookies pour 75 centimes. Les résultats de l'étude démontrent que 73% des sujets dans la condition ce-n'est-pas-tout payent 75 centimes pour obtenir deux cookies au lieu d'un au départ contre seulement 40% dans la condition contrôle.

• La technique du pied-dans-la-mémoire

Ce terme donné par Joule et Beauvois (2014), en lien avec la théorie de la dissonance cognitive, nous permet d'expliquer comment amener librement quelqu'un à faire ce que l'on aimerait qu'il fasse.
Dickerson et son équipe (1992) s'intéressent au phénomène de la technique du pied-dans-la-mémoire sur des jeunes étudiantes en Californie. Dans une piscine publique, avant que les étudiantes ne gagnent leur douche après la natation, un militant les arrête en leur faisant signer un papier racontant que l'eau s'avère être une source rare en Californie et que par conséquent, il fallait ne pas la gaspiller. L'annonce exacte pour citer Beauvois et Joule (2014) était : "Prenez des douches plus courtes. Arrêtez l'eau quand vous vous savonnez. Si je peux le faire, vous le pouvez aussi !" C'est à l'étape suivante qu'apparait l'influence du pied-dans-la-mémoire. En effet, une fois la charte signée, le militant invitait les étudiantes à se souvenir des moments de leur journée où elles avaient pour habitude de consommer plus d'eau que nécessaire. Ensuite, le militant se retirait et les étudiantes retrouvaient leur douche. Les chercheurs ont chronométré le temps passé sous la douche à leur insu dans les différentes conditions. Les chercheurs constatent que les étudiantes à qui on a demandé de signer la charte et de s'imaginer les moments où elles utilisaient beaucoup d'eau passaient moins de temps dans la douche (3,5 minutes) qu'elles ne seraient restées habituellement (5 minutes). Ces mêmes étudiantes restaient également moins longtemps dans la douche par rapport à celles qui avaient juste signé la charte, sans devoir se souvenir de leurs habitudes (4 minutes).

D'autres chercheurs ont obtenus les mêmes effets que l'étude précédente mais cette fois-ci, en augmentant considérablement le nombre de préservatifs achetés (Stone, Aronson, Crain, Winslow et Fred, 1994).

Applications

Suite aux nombreux écrits portant sur l'engagement et la soumission librement consentie, diverses sociétés ont demandé à des psychologues sociaux d'appliquer ces théories et techniques au sein de leurs entreprises, dans le but d'obtenir de nouveaux comportements. C'est ce que Beauvois et Joule ont fait en effectuant des expérimentations dont ils ont rassemblés leurs résultats dans "la soumission librement consentie".

Réduire la consommation d'électricité

Dans leur livre "la soumission librement consentie". Beauvois et Joule expliquent les résultats de leur expérience sur la manière d'influencer les employés d'un hôpital à réduire leur consommation d'électricité à long terme.
Dans les années 80, la montée du dollar a des conséquences au niveau économique jusqu'en Europe. Se basant sur les recherches de Pallak et ses collègues, les auteurs de "la soumission librement consentie" décrivent une expérience similaire qu'ils ont réalisé en milieu hospitalier.

L'intervention de Beauvois et Joule se déroule en quatre phases.
Dans un premier temps, les expérimentateurs demandent à ce que soient placés des compteurs dans deux secteurs différents de l'hôpital. Ce qui permettra d'avoir une comparaison entre le groupe expérimental et le groupe contrôle.
La première étape est celle du pied dans la porte:

L'intervenant demande aux employés de répondre à un questionnaire sur les économies d'énergie. Celui-ci a un double intérêt. Le fait de remplir le questionnaire consiste déjà en un acte préparatoire car les personnes acceptent de remplir celui-ci. Un premier acte d'engagement est donc crée. Ensuite, le fait de répondre au questionnaire permet aux chercheurs d'approfondir leurs connaissances sur les attitudes du personnel.

Après avoir réalisé le premier acte préparatoire, l'intervenant demande aux personnes d'être volontaires pour remplir une fiche de candidature, qui est en soit encore un acte engageant. Presque l’entièreté du personnel accepte. Après celui-ci consacre un dizaine de minutes avec l'employé pour lui demander quelles solutions pourraient être trouvées pour réaliser des économies.
Naturellement, à chaque étape de l'engagement, le chercheur souligne que la personne est "tout à fait libre libre d'accepter ou de refuser"

La seconde phase est celle de l'amorçage:
L'ensemble du personnel est réuni en petits groupes de discussion. L'expérimentateur demande à chaque groupe de décider collectivement de ce qu'ils vont faire pour réduire leur consommation d'énergie pendant une semaine.

La troisième phase:
Au bout d'une semaine, le chercheur réuni à nouveaux les petits groupes formés précédemment. Il informe les employés des économies réalisées et leur propose de prolonger l'expérience d'une semaine.

La dernière phase consiste à mesurer les résultats:
Le scientifique demande aux sujets de remplir à nouveau le questionnaire initial, qui était de connaître leurs attitudes faces aux économies d'énergie. Il les informe par la même occasion qu'il recontactera l'ensemble du personnel dans un mois.

Les chercheurs constatent que cette procédure a des effets sur le comportements, mais aussi sur les attitudes. Le résultat général de cette expérimentation est qu'il y a concrètement des économies d'énergie réalisée. Elles sont de 25%, ce qui est plus que les prédictions attendues. Les scientifiques comparent les résultats du questionnaire initial à celui rempli dans la dernière étape et constatent des différences significatives. En effets, les personnes après l'intervention estiment qu'il est plus facile de réaliser des économies.

L'éducation

De nombreuses expériences ont été réalisées en éducation, nous en présenterons que quelques-unes:

L'une des premières expériences sur l'obéissance des enfants se déroule en 1965. Freedman dispose des jouets dans une pièce et incite les enfants à jouer avec ceux-ci, excepté un robot avec lequel l'enfant ne doit pas jouer, mais qui est placé à portée de mains. Le chercheur utilise deux types de conditions pour se faire obéir: l'une avec une forte menace qui entraine des conséquences, et l'autre une menace légère où on leur dit que ce n'est pas bien.

Après trois semaines, les enfants rejouent avec les mêmes jouets, mais il n'y a plus de conditions, ni de consignes. Dans cette phase de l'expérience, les enfants dans la condition "légère menace" sont deux fois moins nombreux à désobéir, donc à jouer avec le robot (29% contre 67%) que ceux qui ont reçu une lourde menace.
Cette expérience prouve qu'une forte menace n'entraîne pas forcément la soumission des enfants. Et que l'enfant se conformera plus facilement aux attentes sous la menace légère. Selon Freedman, l'enfant se conformerait aux attentes de l'adulte et l'intérioriserait.
Une autre expérience est réalisée quelques années plus tard en 1973 par Lepper. Celui-ci utilise encore deux types de menaces. Dans cette expérience, les enfants ont la possibilité de tricher pour obtenir des cadeaux. Les enfants ayant subi la menace légère résistent mieux à l'envie de tricher que le groupe contrôle.
D'autres expériences similaires ont été réalisées dans les années 70 par Aronson et Carlsmith. Ils en concluent que les menaces légères sont un bon moyen pour assurer la formation de valeurs chez les enfants.
Au vu des tous ces résultats, nous pouvons conclure que la pédagogie de la liberté est plus efficace pour intérioriser les normes que les pédagogies traditionnelles, dont le comportement ne perdurerait pas si la personne d'autorité disparaît. La pédagogie de l'engagement peut faciliter l'intériorisation des règles et valeurs dans les rapports éducatifs.

Le don d'organes

Une étude sur le don d'organes a été réalisée en 1984 par Carducci et Deuser.
Cette recherche permet de comparer deux stratégies:
L'une sur la présentation d'argument de donner ses organes (stratégie persuasive), et la seconde, impliquant la technique du pied dans la porte, donc le comportement est de répondre par oui ou par nom à une série de vingt questions
Ce comportement est peu couteux pour le sujet, s'appelle un acte préparatoire et permet l'engagement Leurs résultats sont sans appel. Dans la technique du pied dans la porte, les sujets qui devaient répondre aux questions se montrèrent plus enclins au don d'organe que les autres. D'autres expériences ont été réalisées par la suite , et montrent que réduire le questionnaire à cinq questions permet d'avoir les mêmes résultats sur le désir d'être donneur d’organes que dans l'autre condition.

Cigarette

Dans la plupart des cas, si l’on demande directement à des personnes de se priver de tabac pendant une journée, il est fort probable que celles-ci refuseront. Ce n’est pourtant pas ce qui se passe dans les recherches de Beauvois et Joule (2002).

Dans leur groupe contrôle, le chercheur annonce aux sujets qu’ils seront privé de tabac pendant 18h, seuls 4,2% finissent par accepter, c’est-à-dire 95,8% qui refusent la privation.

Dans la seconde condition, il use des procédures de la soumission librement consentie. Un double pied dans la porte, et un double amorçage :

Le scientifique demande dans un premier temps si les sujets acceptent de participer à une recherche sur la concentration des fumeurs, tout en soulignant le fait qu’ils sont totalement libres d'accepter ou de refuser. Quelques jours après, les sujets se présentent au rendez-vous pour passer deux séries de tests à 18heures d’intervalle. Les sujets apprennent qu’ils doivent se priver de la cigarette pendant ces 18heures. Il précise qu’ils ont le choix d'accepter ou de refuser. La totalité des sujets acceptent.
90,5% vont jusqu’au bout de l’expérience et s’abstiennent donc de fumer.
S'abstenir de fumer est un acte réputé comme difficile, qui a néanmoins été obtenu sans contrainte par la soumission librement consentie.

Les accidents de travail

Toujours dans le livre de de Beauvois et joule, "La soumission librement consentie",ceux-ci relatent plusieurs expériences réalisées dans le cadre de la protection au travail. Ci-dessous, nous en présenterons une brièvement:
Au vingt-et-unième siècle, la protection au travail devient l'une des priorité dans les entreprises. Cependant, malgré les campagnes de sécurité actuelles, la plupart des travailleurs rechignent à utiliser les équipements de protection. Nous allons ici vous présenter une étude réalisée sur la prévention des protections visant à empêcher les troubles auditifs:
Une entreprise fait appel à l'équipe de Beauvois et joule. Leur règlement exige le port de protections sonores sous peine de sanctions disciplinaires, qui sont souvent négligée par une partie des ouvriers. Les chercheurs vont agir en quatre phases pour tenter d'influencer les travailleurs à se protéger contre les risques de surdités.
La première phase: l'observation préalable
L'observation est réalisée pendant dix jours par une personne de l'entreprise à l'insu des 32 employés. En voici les résultats:
15 ouvriers sur 32 ne portent jamais de protection auditive. 8 ne la porte que de temps en temps et 9 sur les 32, la portent toujours.
Deuxième phase: l'acte préparatoire
L'intervenant prend contact avec chaque ouvrier, en leur demandant de remplir un petit formulaire. Tous acceptent. Celui-ci n'a aucune importance mais permet d'obtenir un premier acte librement décidé (l'acte préparatoire). Après avoir rempli le document,l'intervenant demande aux ouvriers de participer à une réunion de près d'une heure sur le thème de la sécurité en usine. Tous agréent à la requête.
Troisième phase: les entretiens de groupe
Les tables rondes se déroulent en dehors des heures de travail. Les ouvriers discutent de la sécurité à l'usine par petits groupes, et s'expriment donc publiquement devant leurs collègues sur les actes qu'ils s’engagent à réaliser.
La quatrième étape: L'observation finale
Une observation est à nouveau réalisée. 12 ouvriers sur les 32 portent dorénavant constamment leur protection. Le port régulier de la protection auditive a lui aussi augmenté, et seuls 4 ouvriers sur 32 se refusent encore à porter à la porter.

Notes et références

Bibliographie

• Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Presses universitaires de Grenoble, 1987, 1991, 2002 et 2012.
• Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, La Soumission librement consentie, Presses universitaires de France, 1998 à 2009.

Références

--Rwollast (discuter) 13 mars 2014 à 12:45 (CET)