Coaching immobilier

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Le coaching immobilier est une méthode de vente immobilière née au Canada qui permet au propriétaire vendeur d'un bien immobilier (maison, appartement, commerce) de se voir former, conseiller et assurer une stratégie de communication, afin de traiter avec l'acheteur sans intermédiaire.

L'amalgame est souvent fait entre deux écoles différentes de coaching immobilier ː d'une part un coach qui épaule l'acheteur dans la recherche d'un bien[1] (qui s'apparente au métier de chasseur immobilier) ; d'autre part un coach qui aide le vendeur à trouver son acheteur.

En 2016, les fonctions immobilières sont distinguées ainsi : l'agent immobilier, ou négociateur, vend un bien pour lequel il a obtenu un mandat, le coach immobilier vend une aide à la mise en vente (de particulier à particulier), le chasseur immobilier aide l'acheteur à trouver le bien qui lui correspond. Le coaching immobilier est donc exclusivement un service de conseils.

Rémunération[modifier | modifier le code]

En général deux formules sont proposées :

  • Prestations fixes et forfaitaires.
  • Prestations à la carte.

Fonctionnement[modifier | modifier le code]

Le coaching immobilier est l’accompagnement du propriétaire dans ses démarches et actions en optimisant sa technique de vente. En fonction des entreprises, les outils varient mais comprennent souvent plusieurs étapes :

Il faut d’abord définir le prix puis valoriser le bien afin d’éviter les négociations grâce aux compétences et aux outils spécifiques du coach qui sont mises à disposition du vendeur.

Ensuite il est important de rédiger une annonce qui se démarque grâce à une rédaction précise et des photos professionnelles qui mettent le bien en valeur.

Il faut également constituer le dossier réglementaire, avec les pièces indispensables et les diagnostics obligatoires.

Ensuite, vous définirez avec votre coach la stratégie de vente à mettre en œuvre et les outils de communication à utiliser.

Enfin, vous apprendrez à faire visiter votre bien pour connaitre les points et les arguments à mettre en avant et savoir comment répondre efficacement aux questions des acquéreurs, et ainsi permettre de déclencher une offre d'achat.

Toutes ces étapes ont pour unique but, de sécuriser la transaction et permettre une vente rapide, tout en vous laissant acteur de votre vente.

Préparation de l'espace[modifier | modifier le code]

Organisation de l'espace vendeur, visites et négociation. La prestation est proche de celle du Home Staging (en français, valorisation immobilière) ː présentation valorisante du bien au futur acquéreur. Le Coach ne peut pas faire visiter les biens, mais il donne des conseils et élabore avec le vendeur une stratégie de visite afin d'augmenter les chances de déclencher une offre d'achat après les visites.

Principe du coaching en immobilier[modifier | modifier le code]

Parce que vendre un bien immobilier ne s’improvise pas. Cela demande un minimum de préparation, de stratégie commerciale, et quelques connaissances administratives et juridiques. Le coaching met à votre disposition l’expérience de coachs en immobiliers pour vous permettre de contourner avec aisance les pièges de la vente en solo. Selon le niveau d’accompagnement choisi, vous aurez accès à des bilans de suivi personnalisé pour augmenter les performances.

Parce que vous n’êtes peut-être pas toujours disponible ou que vous n’avez pas forcément le temps de vous en occuper. C’est un travail important et délicat de répondre judicieusement aux mails et aux appels. Le risque est de devoir répondre, sans maîtrise, aux questions des prospects et organiser des visites non souhaitables. Il est très difficile de faire le tri entre les candidats sérieux et les curieux. Pour libérer votre temps, qualifier les prospects, organiser uniquement des visites ciblées, si vous le souhaitez, le coach assure le secrétariat des contacts entrants.

Mise en vente de l'espace[modifier | modifier le code]

Les outils professionnels sont des services tels que :

  • un espace de vente sur le site de l'entreprise ;
  • un panneau « À vendre » personnalisé ;
  • des photos professionnelles ;
  • des annonces dans les journaux ;
  • une multi-diffusion Internet sur des sites partenaires ;
  • une campagne personnalisée de mots clés.

Suivi de vente[modifier | modifier le code]

Le coach suit le déroulement de la vente tout au long de la transaction et donne des conseils d'ordre légal[2]. Il est aux côtés de ses clients jusqu'à la vente, sans pour autant intervenir dans la négociation ou la rédaction du compromis.

Modalités d'intervention[modifier | modifier le code]

Le coach immobilier n'est pas dans l'obligation de détenir une carte professionnelle (normalement délivrée sous conditions par les CCI), contrairement au régime légal de l'agent immobilier et du chasseur immobilier (qui fournit une aide à l'acheteur).

Stipulée par la répression des fraudes en 2007 suite à une convocation de la FNAIM, cette non-obligation vient du fait que le coach immobilier divulgue les coordonnées des particuliers vendeurs par voie de presse, et par conséquent, en ce qu'il ne se livre à aucune activité d'intermédiation entre propriétaire vendeur et acquéreur, n'agit pas en tant que professionnel au sens de la Loi Hoguet[3] (du 2 janvier 1970), ce qui ne nécessite aucune carte professionnelle. Si le coach immobilier détenait une carte, il lui serait interdit de toucher de l'argent avant la vente, et donc ne pourrait pas, dans la plupart des cas, exercer son activité[4].

En date du 2 novembre 2020 le Tribunal de Commerce de Paris a rendu sa décision dans l’affaire opposant les agents immobilier au coaching en immobilier. En effet, le syndicat des agents immobilier a été débouté de sa requête pour exercice illégal de la profession d’agent immobilier à l'encontre d'un des acteurs du coaching en immobilier. Par cette décision la justice re-confirme, si besoin était, la légalité du coaching en immobilier et qu’il s’agit bien d’une alternative au schéma classique de la vente via les agences immobilières et autres réseaux de mandataires.[5]

Médiatisation du concept[modifier | modifier le code]

En France, l'émission Maison à vendre diffusée sur la chaîne de télévision généraliste M6 et présentée par l'animateur Stéphane Plaza s'inspire des principes du coaching immobilier ainsi que du Home Staging pour aider des propriétaires qui ne trouvent pas d'acheteur à vendre une maison[6].

Voir aussi[modifier | modifier le code]

Articles associés[modifier | modifier le code]

Notes et références[modifier | modifier le code]