Vente one shot

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Une vente « one shot » (en un coup) désigne une vente signée au cours de l'unique rencontre entre le prospect et le commercial. Bien que l’expression « one shot » est la plus courante, le terme francophone est « (vente) en cycle court » ou « (démarchage) en première visite »[1]

Protocole[modifier | modifier le code]

Le protocole de vente est généralement le suivant :

  1. le commercial représentant le prestataire démarche le prospect, ils prennent rendez-vous pour une présentation de l'offre chez le prospect ;
  2. le jour du rendez-vous, le commercial déroule son argumentation ;
  3. le commercial insiste pour obtenir du prospect une signature du contrat sur le champ.

Rôle économique[modifier | modifier le code]

Cette technique permet de rentabiliser l'activité des vendeurs. Elle limite le temps passé par sa force de vente en clientèle aux entretiens de prise de commandes. Elle réduit les frais de déplacement en limitant le nombre d'entretiens par vente. Elle coupe les possibilités d'intervention des compétiteurs en abrégeant le temps de consultation du client.

Polémique sur l'éthique de cette technique de vente[modifier | modifier le code]

Cette technique permet de réaliser directement une vente, sans que le client n'ait le temps de lire en détail le ou les contrats[2], alors qu'il n'aurait pas toujours accepté l'offre s'il avait eu le temps de lire lesdits contrats[3],[4].

Cette technique de vente est critiquée, car contraire à la démarche commerciale moins agressive des acteurs traditionnels[5],[6],[7] Exemples :

  • prix nettement plus attirants ou présentés comme promotions ou opportunité rares (jeu-concours, client-vitrine,...)
  • la durée du contrat est en petits caractères en bas de page, et sa revente/cession à un leaser n'est pas évoquée
  • pas de délai de réflexion ou non mentionné explicitement, ou conditions léonines (coût très élevé, par ex 2 ans de mensualité pour se délester du contrat)
  • tacite reconduction du contrat, sinon le client perd tout (l'objet et ses bénéfices, exemple 1 : site web dont fichiers HTML/CSS + base de données + le nom de domaine qui reste propriété du prestataire internet, exemple 2 : boîtier et surveillance).

Le mode de financement est rarement la Location Avec Option d'Achat, il s'agit souvent de deux autres modes, chacun ayant un inconvénient pour le locataire :

  • en crédit-bail la résiliation avant le terme du contrat est impossible, ou soumise à autorisation du loueur et à payement d'indemnités,
  • en location financière, la possibilité de devenir propriétaire n'existe pas du tout : le bien doit être restitué, ou un accord de prorogation du contrat doit être signé.

Prévalence[modifier | modifier le code]

Cette technique commerciale des cycles de vente courts, est utilisée principalement en France, ainsi qu'en Belgique. Quelques entreprises la mettent également en œuvre en Espagne. Les freins à cela sont juridiques, car la société doit rédiger des contrats de vente, d'exploitation et de licence adaptés valables dans la législation locale.

Cette technique de ventes est très utilisée dans le secteur du numérique, en particulier pour la vente de sites web.

Réponse des Pouvoirs Publics[modifier | modifier le code]

En Belgique, une charte « éthique et technique » a été lancée en 2009 puis développée par l'Agence Wallone des Télécommunications : la Charte eTIC. Elle s'est étendue à la France, puis étoffée via des listes connexes orientées commerce électronique et optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). La liste des prestataires web signataires est publique. Le projet prit fin en 2015.

la députée française Virginie Duby-Muller a émis la proposition de résolution n° 1693 tendant à la création d'une commission d'enquête sur l'impact économique de la méthode de vente forcée dite "one shot"[8]

Réponses de la Justice[modifier | modifier le code]

Une agence Web a été condamnée en première instance après une vente one-shot[9], pour avoir « manqué à ses obligations contractuelles »[10]. Certaines autres sociétés comptent de nombreux procès[11]. Le financeur Locam est assigné les 4 et 5 juin 2020 au Tribunal Correctionnel de Saint-Etienne par 150 plaignants pour pratique commerciale trompeuse[12],[13].

Notes et références[modifier | modifier le code]

  1. La locution « cycle court », est très utilisée dans des offres d'emploi.
  2. Victimes de vente one-shot : Que faire ? Comprendre les mécanismes d’un fléau du net pour mieux le combattre – Épisode 2, par un cabinet d'Avocats
  3. (fr) Keren Lentschner, « Les ventes « one shot » à la rescousse de l'immobilier », Le Figaro, 8 novembre 2007
  4. , (lien format PDF) [www.cgpme-ra.org/medias/document/one-shot.pdf Courrier Présidence République], document de la CGPME, section Rhône-Alpes
  5. Édern : le site Internet gratuit leur revient cher - Édern, Ouest-France cahier local de Quimper, 21 janvier 2010.
  6. Vendeurs de sites Internet aux curieuses méthodes, Ouest-France, cahier national, 21 janvier 2010.
  7. comparaison des modalités de vente one-shot dans le cadre d’une prestation de réalisation de site Internet, avec celles normales pratiquées par une agence Web traditionnelle.
  8. Dossier PME, commerce et artisanat : impact économique de la méthode de vente forcée dite "one shot", mis en ligne le 22 février 2019 à 11 h 15.
  9. Tribunal de commerce de Paris, 15ème ch., jugement du 11 avril 2016 ; société X / Linkeo.com et Fidel.
  10. Analyse par Legalis de cette décision du 11/04/2016 (Tribunal de commerce de Paris, 15ème chambre, jugement du 11 avril 2016, société X de climatisation vs. prestataire web Sa Linkeo.com & bailleur Fidel).
  11. « 2.F.C.I. (LILLE, SIREN 750 030 488) | Liste de jugements, contentieux, litiges | Doctrine.fr », sur Doctrine (consulté le 8 mai 2019)
  12. https://www.leprogres.fr/loire-42/2019/11/08/locam-plus-de-150-victimes-attendent-un-premier-proces
  13. https://www.leprogres.fr/edition-loire-sud/2019/11/22/locam-les-contentieux-affluent-mais-le-proces-est-reporte

Voir aussi[modifier | modifier le code]

Articles connexes[modifier | modifier le code]