Vente multiniveau

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La vente multiniveau ou, selon qui l'emploie, marketing relationnel, marketing à paliers multiples, vente en réseau par cooptation, vente par réseau coopté (VRC), marketing de réseau, etc., en anglais multi-level marketing ou MLM, est une structure du réseau de vente dans laquelle les revendeurs (ou distributeurs) peuvent parrainer de nouveaux vendeurs, et être alors en partie rémunérés par une commission évaluée en pourcentage sur les ventes des recrues. La vente multiniveau élimine les coûts liés au recrutement et à la formation mais aussi les dépenses de publicité en lui substituant le bouche à oreille.

Cette pratique commerciale est fortement controversée.

Historique[modifier | modifier le code]

Entre le milieu et la fin du XIXe siècle, David H. McConnell serait le tout premier leader MLM au monde, initiateur de cette nouvelle forme de distribution dans le marketing, du bouche à oreille. La recommandation par les femmes au foyer aurait joué un rôle clé dans la croissance de California Perfume Company, renommée et encore présent aujourd'hui : Avon Products[1].

La vente multiniveau a été inventée aux États-Unis en 1940[réf. nécessaire] et popularisée dans les années 1950 par la société Tupperware, qui continue à la pratiquer. En 2018, l’entreprise révèle des statistiques montrant que 94 % des représentants actifs au Canada restent au niveau le plus bas de la pyramide, avec des revenus bruts moyens de 653 $ en 2017[2].

Le multiniveau s'est développé dans les années 1960 aux États-Unis au sein du mouvement pentecôtiste, et il s'est répandu également par l'entremise de réseaux de santé et de bien-être, et la mouvance New Age[3].

Législation par pays[modifier | modifier le code]

Chine[modifier | modifier le code]

En Chine, la vente multiniveau est illégale depuis 2005[4]. En 2017, cependant, plusieurs sociétés continuaient à opérer en vente multiniveau sur le marché chinois[4].

États-Unis[modifier | modifier le code]

Selon la Commission fédérale du commerce aux États-Unis, à partir du moment qu'il y'a un recrutement et que c'est rémunéré en fonction de, c'est une entreprise pyramidale et donc illégale[pas clair]. En revanche, si il n'y a pas ce procédé et qu'il n'y a que de la rémunération via la vente aux détails ou des prestations de services, c'est légal. ils indiquent que la plupart des VDI en MLM légales gagnent peu ou pas d'argent jusqu'à en perdre, et qu’ils peuvent aller jusqu’à perdre tout ce qu'ils ont investi[5].

France[modifier | modifier le code]

En France, les réseaux de vente constitués par recrutement en chaîne d'adhérents ou d'affiliés sont encadrés par le code de la consommation, afin notamment d'interdire les techniques employées dans la vente pyramidale, dite « boule de neige »[6]. La rémunération doit venir de la vente des produits et non de l'inscription de nouveaux distributeurs. Ainsi, sont interdits[6] :

  • La vente pratiquée par tout procédé consistant à donner gratuitement ou à faire des réductions sur des biens ou des services à la condition de collecter des adhésions ou des inscriptions
  • Le fait de rémunérer les adhérents en fonction du nombre de personnes qu'ils ont recrutées ou inscrites, dans le cas où l'adhésion ou l'inscription nécessite le versement d'une contrepartie quelconque.
  • Le fait d'obtenir d'un adhérent le versement d'une somme, et ce pour quelque raison que ce soit, lorsque ce versement donne des avantages ou contribue à la rémunération d'un ou de plusieurs adhérents du réseau (en pratique, il s'agit du « parrain » (ou « sponsor »), ainsi que le parrain éventuel de celui-ci, et le parrain éventuel de ce dernier, etc., le nombre de ces « niveaux » où les parrains sont rémunérés pouvant être limité)
  • « Le fait d'obtenir d'un adhérent l'acquisition d'un stock de marchandises destinées à la revente sans garantie de reprise du stock aux conditions de l'achat, déduction éventuellement faite d'une somme n'excédant pas 10 % du prix correspondant ». Cette garantie de reprise pouvant « être limitée à une période d'un an après l'achat ».

Les vendeurs peuvent obtenir un statut de vendeur à domicile indépendant salarié[7] ou un statut d'indépendant[7] et depuis 2009 peuvent opter pour le statut d'auto-entrepreneur[8],[7],[9].

Dans le cas où l'activité est occasionnelle et dans la limite d'un certain plafond de revenus, ils peuvent être déclarés salariés[7], ou ils peuvent avoir le statut de vendeur à domicile indépendant (VDI), dont les cotisations sociales sont versées par la société mère à hauteur de 67 % (les 33 % restant étant à la charge du VDI)[8],[7]. Dans les deux cas, le vendeur dépend alors du régime général de la sécurité sociale. L'activité du vendeur peut être considérée comme relevant de la micro-entreprise quand il a le statut d'indépendant et que le chiffre d'affaires est inférieur au plafond fiscal. Cette activité doit cependant être déclarée au RCS[9]. Au-delà de ces plafonds, le VDI a l'obligation de basculer en entreprise[7] ou de devenir salarié de la maison mère.

L'un des statuts possibles de VDI est un statut d'assimilé salarié[7] ; ce statut ne convient pas aux vendeurs ayant un produit ou service avec un prix de vente élevé, comme dans l'immobilier, par exemple, du fait de la limite du chiffre d'affaires plus faible encore que pour le statut d'auto-entrepreneur. En effet, ce n'est pas la marge réalisée (l'argent gagné) qui est prise en compte dans les calculs, mais bien le chiffre d'affaires.

Le vendeur doit émettre un bon de commande avec ses coordonnées et celles de son fournisseur. De plus, il doit respecter les règles déontologiques et légales associées à la vente à domicile, comme le délai de réflexion de quatorze jours de ses clients, l'absence de transaction financière pendant 7 jours, etc.[10].

En 1966, les plus grandes entreprises françaises de vente directe ont créent ensemble l'ANSVD, l’Association nationale pour la Vente et le Service à domicile, devenu plus tard la Fédération de la Vente directe (FVD), représentant officiellement le métier et les VDI[11]. La FVD et le gouvernement ont signés deux accords, le afin de valoriser la profession et dans le but de s'engager réciproquement à la création de 100 000 emplois en 3 ans et le , la signature d’un accord-cadre de coopération[12].

Italie[modifier | modifier le code]

L'agence italienne AGCM (it), pour le droit de la consommation, a imposé une amende de 100 000 euros à Vemma Italia (filiale italienne de Vemma). L'AGCM a constaté que Vemma agissait comme un système pyramidal, en encourageant le recrutement d'autres vendeurs comme principal moyen de profit, plutôt que la vente de produits[13]. Vemma a affirmé ne pas être en violation de la loi et qu'elle avait fait un certain nombre de changements en réponse aux préoccupations du gouvernement[14]. Une analyse par l'association indépendante de protection des consommateurs Truth in Advertising (en) a déterminé que le nouveau plan de rémunération de Vemma ne présentait pas de différence importante par rapport à celui que les régulateurs italiens avaient qualifié de système pyramidal[15].

Revenus du marketing de réseau[modifier | modifier le code]

En 2011, une étude publiée par l’expert Jon M. Taylor révèle qu’« approximativement 99,6 % de tous les participants [aux MLM] perdent de l’argent après avoir soustrait toutes leurs dépenses. En fait, avec une interprétation plus stricte des données, le taux de perte est plus proche de 99,9 %. Ces dépenses incluent les achats minimaux ainsi que les “achats conseillés” (nécessaires pour recevoir des commissions ou des bonus) d’articles ou de services de l’entreprise »[16].

Condamnations, mises en garde et critiques[modifier | modifier le code]

La société Herbalife, qui présentait son activité comme de la vente multiniveau, a été condamnée à de multiples reprises pour vente pyramidale[17],[18]. Les accusations portaient notamment sur le fait que les rémunérations étaient réalisées sur le recrutement de nouveaux distributeurs et non sur la vente de produits.

En 2007, le rapport au Premier ministre français de la Miviludes met en garde contre « les risques inhérents aux réseaux de vente multi-niveaux » et une potentielle « dérive sectaire » des pratiques de ces réseaux[19], et liste « les étapes que l’animateur, à la fois recruteur et délégué local ou régional du réseau va être conduit à développer devant ses consommateurs futurs distributeurs »[19] dans les sociétés ayant des pratiques à risque. En 2012, cette même Miviludes a établi un guide pour donner « aussi bien aux professionnels de la santé qu'aux particuliers »[20] les démarches à suivre en cas de soupçon de « dérives sectaires » quand « la proposition de vente se fait dans le cadre d’un réseau de vente multi-niveaux »[21].

Dans un article publié dans le Western Journal of Communication en 2004, Walter J. Carl écrit que « la vente MLM a été décrite par certains comme étant une secte (Butterfield, 1985), de la vente pyramidale (Fitzpatrick & Reynolds, 1997), ou des organisations gangrénées par des comportements mensongers, trompeurs et contraires à toute forme d'éthique (Carter, 1999), tels que l'utilisation de discours religieux pour promouvoir l'entreprise (Höpfl & Maddrell, 1996), et l'exploitation du réseau d'amis à des fins lucratives (Fitzpatrick & Reynolds, 1997)[22] ». En Chine, des bénévoles qui travaillaient pour sauver des personnes enrôlées dans des réseaux MLM ont été agressés physiquement[23].

Les MLM ont également été critiquées pour leur incapacité à remplir leurs promesses. Pour une majorité des participants, la vente MLM ne fonctionnerait pas en raison de conflits avec les normes culturelles occidentales[24]. Des études avancent des taux de réussite concernant le seuil de rentabilité très inférieurs aux autres types d'entreprises[25],[26] : « la grande majorité des MLM recrute des MLM, dans lesquelles les participants doivent recruter agressivement afin de gagner de l'argent. Selon les informations disponibles données par les entreprises elles-mêmes, le taux de perte pour le recrutement MLM est d'environ 99,9 % ; c'est-à-dire que 99,9 % des participants perdent de l'argent quand on soustrait toutes les dépenses qu'ils ont faites pour travailler, y compris ce qui concerne les achats provenant de la société[25] ». Cela s'explique en partie parce qu'en encourageant les recrues à « recruter des gens qui finalement seront en concurrence avec [eux][27] » on produit une « saturation du marché[28] ».

En raison de l'encouragement des recrues à recruter davantage de concurrents, l'universitaire Robert Todd Carroll affirme que les MLM modernes ne sont, qu'au mieux, des systèmes pyramidaux légalisés[27].

En , des enquêtes sont ouvertes par des procureurs aux États-Unis concernant des sociétés de MLM en raison du fait que les vendeurs sont principalement payés pour faire du recrutement et que les recrues les plus récentes ne peuvent rien gagner en comparaison des recrues plus anciennes[29].

Le critique industriel Robert L. FitzPatrick (en) a parlé en 2013 du marketing multi-niveaux comme étant « la bulle Main Street » (par opposition à Wall Street) qui finira par éclater[30].

Notes et références[modifier | modifier le code]

Notes[modifier | modifier le code]

Références[modifier | modifier le code]

  1. Gilles Simon, « Marketing de réseau : les origines » [web], sur gilles-simon.com, (consulté le )
  2. (en) « Tupperware Income Disclosure Summary » [PDF], sur Tupperware.com (consulté le )
  3. Nadia Garnoussi, « Nathalie Luca, Y croire et en rêver. Réussir dans le marketing relationnel de multiniveaux. Paris, L’Harmattan, coll. « Religions en questions », 2012, 224 p. », Archives de sciences sociales des religions, no 164,‎ , p. 241 (ISSN 0335-5985, lire en ligne, consulté le )
  4. a et b (en) Stephen O’Regan, « Multi-Level Marketing: China Isn't Buying It », sur China Briefing News, (consulté le ).
  5. (en) « Multi-Level Marketing Businesses and Pyramid Schemes » [site], sur consumer.ftc.gov (consulté le ).
  6. a et b Code de la consommation : Article L121-15 (lire en ligne)
  7. a b c d e f et g « Le vendeur à domicile - Urssaf.fr », sur www.urssaf.fr (consulté le )
  8. a et b Légifrance.gouv.fr, Arrêté du 31 mai 2001 portant fixation des cotisations forfaitaires et des assiettes forfaitaires relatives aux personnes assurant la vente de produits et de services à domicile par démarchage de personne à personne ou par réunion en application de l'article 42 de la loi n° 94-637 du 25 juillet 1994 relative à la sécurité sociale (lire en ligne)
  9. a et b « Vendeur à domicile », sur www.service-public.fr (consulté le )
  10. « Démarchage à domicile (vente hors établissement) », sur www.service-public.fr (consulté le )
  11. « Association nationale pour la vente et le service à domicile. France » [PDF], sur data.bnf.fr (consulté le )
  12. « Fédération de la Vente Directe » [site], sur fvd.fr (consulté le )
  13. (it) « Vendite Piramidali: Antitrust Accende Faro Sulle Vendite Multilivello Illecite E Sanziona Vemma Italia, Asea Italy E Organo Gold Europe Per Pratiche Commerciali Scorrette Con Multe Pari A Complessivi 500mila Euro », sur agcm.it, AGCM, (consulté le ) : « Sanzioni ... a carico delle società Vemma Italia (100mila) per pratiche commerciali scorrette che hanno interessato decine di migliaia di consumatori nel settore delle vendite multilivello illecite di bevande. (Des sanctions... contre la société Vemma Italie (€ 100 000) pour des pratiques commerciales déloyales qui ont affecté des dizaines de milliers de consommateurs dans le domaine de la vente multi-niveau illicite des boissons.) »
  14. (en) Ted Nuytem, « Vemma Responses To Italian Anti-Trust Ruling », sur Business For Home, Business For Home Foundation, (consulté le )
  15. (en) « Vemma Deemed Pyramid Scheme in Italy », sur TruthInAdvertising.org, TINA.org, (consulté le ).
  16. (en) Jon M. Taylor, The Case (for and) against Multi-level Marketing (lire en ligne), p. 7-8.
  17. (en) Joel Rosenblatt, « Herbalife to Pay $15 Million to End ‘Pyramid Scheme’ Suit », sur Bloomberg.com (consulté le )
  18. (en) « Herbalife Will Restructure Its Multi-level Marketing Operations and Pay $200 Million For Consumer Redress to Settle FTC Charges | Federal Trade Commission », sur www.ftc.gov (consulté le )
  19. a et b Mission interministérielle de vigilance et de lutte contre les dérives sectaires, « Rapport au Premier Ministre (2007) » [PDF], sur www.derives-sectes.gouv.fr, (consulté le ), p. 74-81
  20. « Guide "Santé et dérives sectaires" | Miviludes », sur www.derives-sectes.gouv.fr (consulté le )
  21. « Guide santé et dérives sectaires » [PDF], sur www.derives-sectes.gouv.fr (ISBN 978-2-11-008930-4, consulté le ), p. 51,58,70,80,88 et 98
  22. (en) Walter J. Carl, « The Interactional Business of Doing Business: Managing Legitimacy and Co-constructing Entrepreneurial Identities in E-Commerce Multilevel Marketing Discourse », Western Journal of Communication, no 68,‎
  23. (en) « Going against the slippery slope of a pyramid scheme », sur www.chinadaily.com.cn (consulté le )
  24. (en) Bloch, Brian, « Multilevel marketing: what's the catch? », Journal of Consumer Marketing, no 13,‎ , p. 18–26
  25. a et b (en) « Statistics – MLM vs. classic pyramid schemes & gambling », sur MLM-TheTruth, (consulté le )
  26. (en) Cruz, Joan Paola; Camilo, Olaya, Model dynamique d'etude sur les entreprises de marketing relationnel (lire en ligne)
  27. a et b (en) Carroll, Robert Todd, The Skeptic's Dictionary : A Collection of Strange Beliefs, Amusing Deceptions, and Dangerous Delusions, , 456 p. (ISBN 978-0-471-27242-7 et 0-471-27242-6, lire en ligne)
  28. (en) « What's Wrong With Multi-Level Marketing? », sur www.vandruff.com (consulté le )
  29. (en) « Multilevel marketing or 'pyramid?' Sales people find it hard to earn much - USATODAY.com », sur USATODAY.COM (consulté le )
  30. (en) Herb Greenberg, « Multi-Level Marketing Critic Breaks Down the 'Main Street Bubble' », sur CNBC, (consulté le )

Voir aussi[modifier | modifier le code]

Articles connexes[modifier | modifier le code]