Lean Startup

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L'expression « Lean Startup » renvoie à une approche spécifique du démarrage d'une activité économique et du lancement d'un produit. Elle repose sur le « Validated learning (en) » (vérification de la validité des concepts), l'expérimentation scientifique et le design itératif. Elle tend à réduire les cycles de commercialisation des produits, à mesurer régulièrement les progrès réalisés, et à obtenir des retours de la part des utilisateurs. Dans cette optique les entreprises, en particulier les startups, cherchent à concevoir des produits et services qui satisfont au mieux la demande de leurs consommateurs, avec un investissement initial minimal.

Le concept est initialement développé en 2008 par Eric Ries (en) sur la base de la pensée Lean dans des entreprises high-tech de la Silicon Valley. Depuis lors il a connu un grand succès à travers le monde, notamment grâce à son livre, The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. Par extension, le concept peut aujourd'hui s'appliquer à tout individu, équipe ou entreprise qui introduit un nouveau produit sur le marché.

Historique[modifier | modifier le code]

Eric Ries développe son idée à partir de sa propre expérience comme consultant, employé et fondateur d'entreprise. Sa première startup, Catalyst Recruiting, échoue par manque de compréhension des besoins de la base de consommateurs, et parce qu'elle dépense trop de temps et d'énergie en amont du lancement de son premier produit. Après Catalyst, Ries travaille comme ingénieur logiciel pour There, Inc., qu'il décrit comme un exemple de startup issue de la Silicon Valley : 5 ans de recherche et développement, 40 millions de dollars de financement, et 200 employés au moment du lancement du produit. En 2003 l'entreprise lance There.com, mais ne parvient pas à gagner en popularité parmi ses premiers utilisateurs (early adopters). Pour Ries, l'erreur essentielle de l'entreprise est que sa vision était « presque trop concrète », au point de l'empêcher de se rendre compte qu'elle ne répondait pas vraiment à la demande. Il fait un parallèle avec Catalyst qui, même si elle n'agissait pas à la même échelle, faisait selon lui les mêmes choix : « elle partait d'une technologie, au lieu de la développer à partir des besoins à satisfaire ».

Lean Canvas[modifier | modifier le code]

Pour tester les hypothèses liées au business model en accord avec les principes du Lean Startup, Ash Maurya, a développé une liste de 9 questions, le lean canvas[1] :

  1. PROBLÈMES : une brève description des trois problèmes principaux que vous voulez résoudre.
  2. CLIENTÈLE : qui sont vos clients, peuvent-ils être segmentés ? Si vous avez des clients très différents, il est préférable de faire deux canevas distincts notamment parce que les réponses pour chaque bloc peuvent être sensiblement différentes.
  3. PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE : Quel est le slogan de votre produit ou la raison en quoi vous êtes différents et/ou meilleur.
  4. SOLUTION : Quelles sont les fonctionnalités minimums qui font que votre produit a de la valeur et se différencie (traduit par la proposition de valeur unique).
  5. INDICATEURS CLÉS : décrire les actions clés qui correspondent à du revenu ou de la rétention client.
  6. CANAUX : listez les canaux gratuits et payants que vous pouvez utiliser pour atteindre vos clients.
  7. COÛTS : liste de vos coûts fixes et variables.
  8. REVENU : identifiez votre modèle de revenu (abonnement, commission, freemium…) ainsi que votre marge brute, votre seuil de rentabilité, etc.
  9. AVANTAGES CONCURRENTIELS : généralement la plus difficile à remplir correctement.

Le développement par la clientèle[modifier | modifier le code]

Pour Eric Ries, la théorie du "développement par la clientèle" de Steve Blank est un des fondements du Lean Startup. Eric Ries en dégage 5 idées clés[2] :

  1. Sortez de chez vous. La création d'une entreprise ne doit pas seulement être pensée dans un bureau.
  2. La théorie des types de marché. Le type de marché définit le type de challenge que va devoir surmonter l'entreprise pour réussir.
  3. Trouver un marché pour le produit. Il faut sortir des stéréotypes et aller à la rencontre des "vrais" clients.
  4. La phase de croissance du produit et de la société. Une startup passe par 4 étapes de croissance, à savoir la découverte de la clientèle, la validation client, la création de la clientèle et la création de la société. On remarque que l'ordre peut choquer la logique traditionnelle.
  5. Apprentissage et itération. Le succès d'une startup passe par l'apprentissage et les itérations. Il ne s'agit pas d'une reproduction linéaire.

Définitions[modifier | modifier le code]

Pivot[modifier | modifier le code]

Dans le processus d'apprentissage par itérations, une startup peut découvrir par des retours terrain avec de vrais clients que son produit n'est pas adapté, qu'il ne répond pas à un besoin. Toutefois, pendant ce processus d'apprentissage, il se peut que la startup ait identifié un autre besoin (souvent connexe au premier produit). Lorsque la startup change de produit pour répondre à ce nouveau besoin identifié, on dit qu'elle a effectué un « Pivot ».

À noter qu'un pivot peut tout aussi bien concerner un changement de modèle d'entreprise.

Une startup peut pivoter plusieurs fois au cours de son existence.

Exemples de pivots :

  • En 2005, Criteo était un service de recommandation de films. En 2006, elle pivote vers la recommandation de produits pour sites marchands. En 2008, elle pivote vers un modèle d'entreprise basé sur le CPC Ad (Cost-per-click advertising)[3].

Références[modifier | modifier le code]

Voir aussi[modifier | modifier le code]

Bibliographie[modifier | modifier le code]

  • Eric Ries, Lean Startup. Adoptez l'innovation continue, Pearson, 2012 (ISBN 978-2744065088) (traduction de The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses, Crown Business, 2011 (ISBN 978-0307887894))

Articles connexes[modifier | modifier le code]