Bernardo Trujillo
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Bernardo Trujillo, né en 1920 en Colombie et décédé en 1971, fut l'un des premiers à formaliser dans les années 1950 aux États-Unis, les principes théoriques et pratiques qui ont porté vers le succès la grande distribution moderne[1]. Avec Marcel Fournier et les frères Defforey et Maurice Cauwe, il est à l'origine de la diffusion de ce qui deviendra l'hypermarché[2].
Biographie[modifier | modifier le code]
Bernardo Trujillo étudie le droit à Bogota, puis aux États-Unis dans l'Ohio. En 1944, après ses études, il est traducteur chez NCR (National Cash Register). NCR cherche alors à faire la promotion de ses caisses enregistreuses et du self-service, et organise des séminaires à cet effet. Entre 1956 et 1970, Bernardo Trujillo s'impose peu à peu comme le représentant star de NCR[2].
Conférences[modifier | modifier le code]
Bernardo Trujillo organise les conférences « Méthodes marchandes modernes » (MMM)[3],[4] pour le compte du fabricant de caisses enregistreuses NCR (National Cash Register) auxquelles les principaux acteurs de la grande distribution française ont assisté. Parmi ceux qui ont fait le déplacement à Dayton (Ohio, États-Unis) siège de la NCR, on compte : Bernard Darty (Darty), Bernard Magrez (spécialiste des grands crus bordelais), Marcel Fournier avec Jacques et Denis Defforey (Carrefour), Gérard Mulliez père et Gérard Mulliez Fils (Auchan), Paul Dubrule et Gérard Pélisson (Accor), André Essel (Fnac), Pierre et Guy Sordoillet (Conforama)[5]… Seul Édouard Leclerc (E.Leclerc) était fier de ne pas avoir fait le détour par Dayton[6]. 2 347 Français participent à ses séminaires entre 1957 et 1965[7].
Bernardo Trujillo débute les séminaires qu'il anime en demandant à son auditoire (spécialement lorsqu'il s'agit de chefs d'entreprises commerciales) de se lever et d'observer une minute de silence. Puis il annonce d’un ton solennel : « Nous allons observer une minute de silence à la mémoire de ceux d'entre vous qui disparaîtront mais qui ne le savent pas encore. »[8] Ses enseignements sont le récit de multiples aventures commerciales, ponctuées d'aphorismes, de slogans, de fils conducteurs mnémotechniques destinés à frapper les esprits.
Préceptes[modifier | modifier le code]
- Le succès repose sur trois pieds : le libre-service, les discount, le tamtam publicitaire. Qu'un seul vienne à manquer et tout s'écroule ;
- No parking, no business ;
- Faites du cirque dans vos magasins ;
- Empilez haut, vendez à prix bas ;
- Les pauvres ont besoin de prix bas, les riches les adorent ;
- C'est là où il y a du trafic que l'on peut faire tout type de commerces ;
- Créer un îlot de perte dans un océan de profits ;
- Les vitrines sont les cercueils des magasins ;
- Tout sous le même toit ;
- Avez-vous 20 ans d'expérience ou une année d'erreurs répétée 20 fois ?
- La pancarte est le meilleur vendeur : vous ne la payez qu’une fois et elle ne prend jamais de vacances ;
- Le marketing, c'est ce qui fait ting!, ting!, ting!, le délicieux bruit de la caisse enregistreuse qui tourne à plein régime (jeu de mots anglophone marketing et mark a ting, faire un ting) ;
- L'avenir est au tout automobile ;
- Pour réussir en affaires il suffit de 90% de " tripes " (guts en anglais), de 8 % d'expérience et de 2 % de capital[9] ;
- Abaisser les prix sur les articles les plus en vue, les plus connus, et se rattraper sur les autres[10].
Publications[modifier | modifier le code]
- Pierre Herbin, La publicité mène à tout, Lagny, Editions de la Gourdine, (OCLC 460616105) [10]
- Étienne Thil (Auteur) et Bernardo Trujillo (postface), Les inventeurs du commerce moderne : Des grands magasins aux bébés-requins, Jouwen Éditions, (OCLC 716310405)
Notes et références[modifier | modifier le code]
- Tristan Jacques, « L’américanisation du commerce français au début des années 1960. Bernardo Trujillo et les séminaires Modern Merchant Methods », Vingtième Siècle. Revue d'histoire, , p. 131-145 (lire en ligne)
- « Bernardo Trujillo, l'accoucheur des grandes surfaces », sur Lesechos.fr,
- « Séminaires MMM, le voyage vers la distribution de demain », sur CarrefourUncombatpourlaliberte.fr, (consulté le )
- « Bernardo Trujillo, son enseignement lors des séminaires MMM », sur CarrefourUncombatpourlaliberte.fr, (consulté le )
- Frédéric Carluer-Lossouarn, « Bernardo Trujillo, le gourou américain des supermarchés », sur le blog lespremierssupermarches (consulté le )
- Étienne Thil, Les documents de La Revue des Deux Mondes, no 22, août-septembre 1962, p. 36 :
« Il convient d'ailleurs de préciser que les idées sociales de M. Édouard Leclerc se situaient exactement à l'opposé des méthodes américaines prônées par M. Bernard Trujillo selon lesquelles par un jeu de musique et de lumières il était nécessaire de mettre le consommateur en transe. » bien qu'il indiquera l'influence incomparable sur la distribution mondiale de son action lors d’une conférence en septembre 1974. - Jean-Claude Daumas, « Consommation de masse et grande distribution - Une révolution permanente (1957-2005) », sur Cairn.info,
- Brigitte Guillot, ancien rédactrice en chef Informations MMM (1970-1993).
- « COMMENT RÉUSSIR DANS L'HÔTELLERIE 90 % de " tripes ", 8 % d'expérience et 2 % de capital... », Le Monde, (lire en ligne, consulté le )
- « " La publicité mène à tout " de PIERRE HERBIN », Le Monde, (lire en ligne, consulté le )
Articles connexes[modifier | modifier le code]
Lien externe[modifier | modifier le code]
